新人 育成C * 讲保险&讲公司&讲自己 C 1 新人 育成C * 讲师简介 姓名 XXXXX XXXXX XXXXX 个人履历 XXX 曾获荣誉 XXX 正装照片 XXX 新人 育成C * 目 录 PART 01 “三讲”的核心逻辑 PART 02 “三讲”的说明方法 新人 育成C * 4 思 考 对客户做出不同购买决定影响最大的因素有哪些？请从中选择三项： 讲人情关系 讲保险理念 讲销售话术 讲自己为什么做保险 讲公司品牌 讲产品利益 业务人员不要高估自己的面子。 不同产品满足客户不同需求，本质上不具有可比性，没有优劣之分 沟通能力≠口齿伶俐 改变认知，让客户通俗地了解和接受保险制度和保险原理 改变客户对寿险营销员的错误认知。 让客户对公司有正确的认知，帮助客户建立判断卓越公司的价值标准。 让客户对保险意义和功用有正确的认知 新人 育成C * “三讲” 的作用 保险销售中的所有困难和问题——都可以用“三讲”来化解； 所有卓越营销大师的优秀品质：敬业、亲和力、信任感……只有通过“三讲”才能具体表现出来，并让客户真正感知！ 讲好“三讲”，可以让客户包容新人在产品说明等专业技能方面的不足； 无论陌生还是缘故客户，无论他多么急于了解产品，你都必须从“三讲”开始销售！ 新人 育成C * 6 坚持同一种方法讲“三讲”的好处 熟练、简单 准确把握客户的反应 轻松、快乐 新人 育成C * 目 录 PART 01 “三讲”的核心逻辑 PART 02 “三讲”的说明方法 新人 育成C * 8 选择一套适合自己的“三讲”版本 坚持讲，一定会产生意想不到的效果 “三讲”的运用流程 新人 育成C * 讲保险 名人话保险 ——Q&A 类比法讲保险 ——Q&A 讲故事、案例 ——针对感性客户 讲制度、数据 ——针对理性客户 画图讲保险 ——Q&A 针对不同的客户特点运用匹配的讲解方式 新人 育成C * 讲保险—要点 提前对寿功做深入的学习和理解，了解寿险作为金融工具的多个作用，以便于在面对不同客户时能够针对不同需求提出不同解决方案； 提前准备多个保险故事和身边案例，可以用媒体报道、视频工具等作为辅助，增强感官效应和对客户的触动性； 提前准备保险制度、法律条文，用法律来解决客户的顾虑和担忧，更有可信度； 提前准备的素材越多，现场面谈时越能掌握主动性； 面谈内容要客观、准确，不浮夸，不编造