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四步讲解养老23页PPT

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资料大小:5658KB(压缩后)
文档格式:PPT
资料语言:中文版/英文版/日文版
解压密码:m448
更新时间:2020/6/29(发布于山东)

类型:积分资料
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文本描述
四步讲解养老 万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究 万一网保险资料下载门户网站 为什么用户可以轻松开口谈重疾? 为什么从哪里都能带入重疾沟通的逻辑? 要给方法、要做训练! 养老风险的切入—1、金字塔讲解 风险金字塔 财产损失 疾病 身故 养老 工作责任 子女教育 婚姻 税务 债务 损失性风险 解决没钱问题 支出性风险 解决花钱问题 所有性风险 解决留钱问题 损失性风险:家庭财富的突然中断丧失与外流 风险因子:重疾、意外、身故、医疗 支出性风险:充沛的现金流满足阶段性开支的需求与愿望 愿望因子:子女教育、子女财富支持、养老、阶段大额开支 所有性风险:解决财富私有化保护及定向传承 愿望因子:合理节税、防止婚变、资产隔离、财富定向传承 风险管理的金字塔 如何聚焦中端风险—养老风险? 基础风险主要是责任风险,解决的是风险来临时,您可以继续履行您的“责任”—留下了一大笔钱 因此该风险,可以自留—通过存款(可变现为存款储蓄的资产,例如房产)来进行风险自留 陈述 聚焦 但中端风险是现金流风险,特别是中端风险中的养老金风险是很难用“存款来解决的”,养老需要的是收入 养老风险的切入—2、陈述与聚焦 支出与收入周期的不匹配 收入≠收益,收入会带来安全感 有两种方案: 有500万,投入股市 有500万,买个房子租出去,每个月获取5000块租金 哪一种更有安全感? 收入≠收益,收入是确定的,持续产生的现金流 收入周期≠支出周期 需要收入提前锁定 需要收入转换器 练习一 养老话题的带入 1、风险管理金字塔聚焦养老 2、收入的讲解 客户画像、目标人群 人生阶段 创造期 锁定期 传承期 25-40周岁 40-55周岁 50-65周岁 客户年龄 目标人群 30万 (20万) 50万 100万 200万 500万以上 10万 家庭年收入 财富能力 客户定位—中产阶层以上客户 333风险聚焦法 333风险聚焦法 客户关注点—不同年龄阶段对养老的需求 子女年龄偏小 对孩子无私的爱 品质养老生活的畅想(造梦) 35岁人群 40岁人群 45岁人群 50岁人群 事业上升稳定期 中年焦虑感出现 养老问题开始关注(激发) 子女已近成年 事业趋于稳定 着手进行养老规划(规划) 退休时点临近 事业进入巅峰 养老期启动(执行) 必备沟通技术 我是您的谁 四步养老沟通 体会咨询服务 的模式 提问贯穿 基础风险主要是责任风险,解决的是风险来临时,您可以继续履行您的“责任”—留下了一大笔钱 因此该风险,可以自留—通过存款(可变现为存款储蓄的资产,例如房产)来进行风险自留 但中端风险是现金流风险,特别是中端风险中的养老金风险是很难用“存款来解决的”,养老需要的是收入 强调 聚焦 讲解 收入是什么? 养老金是什么样的收入? 什么是养老的收入 养老金的七分法 金字塔 重新定义养老金—七分法 与生命等长的 被保证的、确定的 可计量的 能满足品质需求的 专属的(可掌握的) 按照一定频率持续给付的 收入(现金流) 重新定义中国人养老生活的“态度” 回顾—养老金的七分法讲解 研讨—哪些环节可以提问? 养老需求沟通、七分法讲解—学会提问 您认为未来的中国,养老会是个共性问题吗?/为什么? 您预计什么时候退休? 您期待的养老方式是什么? 这种方式大概需要多少费用? 您有为未来的养老做过准备吗?/您有存钱的习惯吗? 有房养老就可以了吗? 您储备的养老金是收入吗? 您知道什么是真正的养老金吗? 养老的收入是谁来支付的呢?(不是企业,而是年轻的自己) 养老金的收入您能掌握吗? 什么方式可以转换您的资产为未来可掌控的收入呢? 养老金您能掌握吗? 平均3000元够吗? 不要用现在的脑袋思考未来的事情 外界的诱惑—忽悠 内在的牵绊—子女掌握 倾情奉献—养老金沟通实操 内容来自:北京何辉总客户沟通逻辑 案例复盘—沟通全流程 家庭情况(老客户,基础风险保障已规划): 客户张女士,45岁,中学老师,月工资1万左右; 丈夫丁先生,46岁,大学教授,专家型人才,年收入50万左右; 儿子上大学,家庭拥有三套套住房(无贷款)和一辆车,基本理财方式:银行存款、美元、房产。 顾问:张姐您好,最近怎么样? 客户:挺好的,有一段时间不见你了。 顾问:最近挺忙的,这不这两天有点时间,抽空拜访您一下。前一段时间给您的家庭做了全面的基础保障,非常感谢您对我的信任。今天过来也是想跟您进一步沟通一下您的家庭的中端风险,上次您说找时间再谈。 客户:是啊,我想了解了解。 顾问:其实中端风险就是指我们人生中刚性的支出性风险,比如说未来的养老、子女教育等,这些支出是一定会发生的、不可避免的,所以要提前做好规划,才能从容应对。对于您的家庭来说目前最大的中端风险就是养老风险,孩子大了,您也应该为自己的未来养老生活做规划了。张姐,您期待的养老生活是什么样子的,您想过吗? 客户:这还真没仔细考虑过。 顾问:那我就给你您介绍下,目前中国主流的养老方式根据家庭结构、财务情况、个人偏好等,会分为一下几种:子女照顾、居家养老、社区养老;每种养老方式都有相应优缺点。 子女照顾 优点:和儿女生活在一起有家的温暖,能够得到很好的照顾和关怀,家庭和谐,生活幸福。 缺点:在现代生活中,工作压力大,生活节奏快,子女向上需要照顾父母(很可能是4位老人),向下还要养育下一代,所以在时间和精力上会有很大压力。再有子女的财富能力是否能够支持日常庞大开支和我们的老年生活支出,也是未知数。 客户:这还真没仔细考虑过。 案例复盘—沟通全流程