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2019版职训A优化15养老险销售逻辑介绍展示演练随堂讲义6页DOCX

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更新时间:2024/1/23(发布于广西)

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文本描述
随堂讲义 《销售面谈-养老险销售逻辑》话术 销售逻辑形成-观念沟通、概念强化、方案推荐。 (一)观念沟通:(切入观念)引发客户对于未来养老生活的担忧,建立客户及早准备养老储备金的意识。(1)长寿是一个无法回避的现实;(2)社保养老并不足够;(3)“养儿防老”面临挑战;(4)养老需要商业保险补充 (二)概念强化:(植入保险)强化客户运用商业保险进行养老保障规划的意愿和紧迫性。(1)年老不可怕,怕在没规划;(2)社保不可少,商保做补充; (3)每年交一点,养老更安心;(4)养老有品质,幸福常相伴。 (三) 方案推荐:(产品介绍)帮助客户做好养老储备保障规划。 (一)观念沟通 (1)长寿是一个无法回避的现实(强调让新人记住的关键词:寿命越来越长、长寿无法回避) (现代人的寿命越来越长寿了?(让客户回答) (据《2017世界卫生统计》报告显示,进入二十一世纪以来,人类的预期寿命 增长了5岁,是上世纪60年代以来出现的最快增幅。2015年全球人均寿命为71.6 岁,中国的人均寿命为76.7岁,长寿是一个无法回避的问题。 (2)社保养老不足(强调让新人记住的关键词:进入老龄化;社保缺口大; 只能吃饱,不能吃好) (根据全国老龄办数据,2020年我国老年人口将达2.48亿,老龄化社会的加速到来使得养老保险问题愈加重要和紧迫。 (人社部2017年3月2日发布的《2017年中国社会保险发展年度报告》显示,养老金的收支压力凸显,养老金当期收不抵支的省份持续递增,职工养老保险的收支压力较大,如果扣除政府的财政补贴,全国已有20多个省(区、市)出现了当前收不抵支。其中黑龙江不仅当期收不抵支,且累计结余已穿底,欠账232亿元。 (社保保而不包,只能让你吃得饱,但是吃不好!社保是饭,商保是菜! (3)“养儿防老”面临挑战(强调让新人记住的关键词:“银发中国”取代“青春中国”;年轻人有心无力) (“银发中国”将取代目前这个“青春中国”。北京消息35年前,中国老年人和儿童的比率是1∶6,但是,从现在起到未来的35年里,这一关系将颠倒过来,中国老年人和儿童的比率将变成2∶1。 (年轻人尽管有养老的愿望,但却没有条件和能力去赡养老人,现在生活压力这么大,做儿女的也不容易啊,我们做父母的不能成为他们的负担啊!所以养老就要靠自己了,您说是吗? 家庭规模趋向收缩,家庭养老独子难担。 (4)养老需要商业保险补充(强调让新人记住的关键词:黑白的生活; 彩色的生活。) (没有商业保险的退休生活是黑白的,社保只能领取最基本的社会保险,维持着基本的生活需求。 (有商业保险的退休生活是彩色的。拥有幸福美满的晚年生活,养生旅游,建立多彩的生活圈,过自己想要的生活。购买商业保险,成为目前人们规划养老生活最主要的方式。社会养老保险只能吃饱穿暖,商业养老保险才能锦上添花。 (二)概念强化: (1)年老不可怕,