讲 师 手 册 育成阶段：创业晋阶班 课程名称：《转介有道》 一、课程内容规划 课程名称 转介有道 授课时长 100分钟 授课对象 签约2-4个月新人 授课方式 讲讲授、互动、演练 课程目标 通过本课程进一步认识转介绍的好处及重要性，掌握转介绍常用逻辑。 课程重点 转介绍方法中两个场景的逻辑 课程难点 转介绍方法中两个场景的逻辑 课 程 内 容 概 述 课程纲目 时间控制 一、转介绍好处 20分钟 二、转介绍方法 40分钟 三、转介绍逻辑演练 40分钟 教 学 步 骤 课程的主体设计是让业务主任通过转介绍逻辑的学习，能够懂得运用有效的转介绍逻辑成功开拓，通过讲师的讲授、互动和演练，能够熟练运用转介绍逻辑，从而实现业绩持续增长。 一、结合课程目标介绍转介绍的好处，让学员深刻理解唯有做好转介绍，持续获取客户资源，才能实现寿险事业的永续经营。 二、课程结构分为三个部分：转介绍的好处、转介绍的方法、转介绍逻辑演练。 （一）转介绍的好处：通过获客地图了解到获客途径有很多。常见的准客户开拓方法，从而了解到转介绍是持续获取客户资源的主要拓客方法。通过调查数据、绩优案例论证转介绍是持续获取客户的高效途径，从而总结出转介绍的好处。 （二）转介绍方法：首先明确任何时刻都可以做转介绍，分两种场景来介绍如何进行转介绍：（1）客户活动转介绍；（2）随机转介绍。 （三）转介绍逻辑演练。 教 学 备 忘 随堂 讲义 类别 数量 名称/备注 教学案例 阅读材料 演练相关 1 学员手册 其它资料 教学 工具 投影仪 1 教学白板 1 白板笔 3 教学音乐 教学录像 幻灯片 1
【课程名称】转介有道 【授课时间】100分钟 【授课对象】参加创业晋阶班的销售人员 【课程目标】通过本课程进一步认识转介绍的好处及重要性，掌握转介绍常用逻辑 【授课技巧】讲授、互动、演练 【教学工具】课程投影片、讲师手册、学员手册、电脑、投影仪 【讲师备课】授课讲师需提前一周熟悉本课程投影片及讲师手册 (时间分配：2分钟 今天和大家分享的课程：转介有道 对于在座各位新人伙伴而言，在准客户的开拓的初期，由于知识储备、销售技能的不足，往往是首先采取缘故开拓的方法。但是缘故开拓的数量是有限的，因此很多新人伙伴在3个月后就进入了瓶颈期，无客户来源无业绩无收入，很容易导致流失。所以对于新人伙伴而言，在创业晋级班，学会使用转介绍来开拓客户显得尤为重要，这将决定接下来我们的职涯能否顺利的前行。 幻灯片 2
(时间分配：30秒 (讲师按胶片内容介绍课程目标 幻灯片 3
(时间分配：30秒 (讲师按胶片内容介绍课程大纲 幻灯片 4
(时间分配：2分钟 (讲师简单介绍准客户开拓的三类路径，让学员明白获客的途径有很多。 (首先，我们来看一下准客户开拓的整个获客地图总览。主要有三类，基础类、平台类和资源类。基础类包括缘故、陌拜、转介绍，是我们新人伙伴最基本、最常用的准客户开拓路径。平台类有科技、活动，这是通过新媒体、客养平台来拓客的方式。第三，资源类有公司资源、圈子资源以及渠道资源，主要是通过人脉资源来进行开拓，每一类的开拓路径都有很多方法，我们可以看一下下面这张图。 幻灯片 5
(时间分配：2分钟 (讲师简单介绍获客地图，让学员明白每一类途径里头都还有很多的方法。 (我们看到这张全面、前沿的获客地图，这是当前根据我们队伍中销售精英的成功经验归纳整合出的全面的获客地图，我们都知道准客户开拓非常的重要，从这张获客地图我们可以了解，拓客的路径有非常多，也有很多很先进的方法，那么对于在座各位的业务主任而言，我们当前常有的准客户开拓的方法有哪些呢？ 幻灯片 6
(时间分配：3分钟 (讲师通过提问的方式引领学员共同来回顾我们常见的准客户开拓的方法有哪些？ ？常用的准客户开拓的方法有哪些呢？ (简要回顾准客户开拓方法。准客户开拓的方法有： 缘故法：从熟人中找出自己的客户 随缘法：在日常生活中的各种场合与有缘人进行友好交流，收集信息 转介绍：客户或者准客户基于对保险和对我们工作的认同，介绍其朋友作为我们的准客户，是未来将使用的最广泛的准客户开拓方法 电话行销法：通过打电话来达成销售的一种方式 咨询服务法：摆摊设点 (在这些方法中，转介绍是持续获取客户资源的主要拓客方法，为什么这么说呢？我们来看一下常用客户开拓方法的比较。 幻灯片 7
(时间分配