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2019版衔训10促成意义时机方法异议处理28页PPTX

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更新时间:2024/1/23(发布于黑龙江)

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文本描述
促成很容易 4S新人留存体系-衔接训练课程 目录 一、促成的意义 二、促成的时机 三、促成的方法 四、异议处理 2020-05-02 促成的意义 在所有的销售流程中,促成是最重要的一环,也是体现成果的关键一环。良好的促成时机和方法,是面谈中突破的临门一脚! 促成不是结束而是过程,是帮助客户解决问题。 2020-05-02 正确的促成观念 1促成不是“要求他买”,而是“让他要买”; 2.成交是双赢; 3.促成不是销售的终点,而是新一轮销售循环的开始; 4.促成不是强迫购买,但必须主动热情。 2020-05-02 目录 一、促成的意义 二、促成的时机 三、促成的方法 四、异议处理 2020-05-02 促成心态 勇于促成的信心 对保障方案的信心——保险没有买错的 对公司的信心——实力雄厚、投资稳健 对自己的信心——利他且利己 营造轻松愉悦的促成氛围 2020-05-02 促成的时机 ——客户的行为、态度、表情、语言有所改变 ——沉默思考时、翻阅资料时 ——电视音量调小时、反对意见减少时 ——明显赞同时、赞扬时、请吃食物时 促成的时机在任何一个阶段都可能出现, 要从实践中体会和把握。 2020-05-02 促成的时机 ——准客户提出问题时 我需要体检吗? 如何交费、办手续? 如果我改变主意,不想办了? 如果以后真有事,能找到你吗? 2020-05-02 面谈中的购买动机 手续? 公司目前状况、优势? 保险真的那么好吗? 价格、内容、条件(利益) 客户很高兴、愉快 关心理赔相关问题 关心公司服务问题 捕捉准客户的购买讯号,机不可失! 自然促成,留下好印象! 2020-05-02 目录 一、促成的意义 二、促成的时机 三、促成的方法 四、异议处理 2020-05-02 促成的方法 推定承诺法(默认) 二择一法 危机意识法 利益明示法 2020-05-02 推定承诺法(默认) ——请问您的出生日期? ——请问您的家庭住址? 2020-05-02 二择一法 ——您的转账银行卡是建行还是工行方便呢? ——您打算是55岁退休还是60岁呢? 2020-05-02 危机意识法 ——其实我们每个人都不知道明天会怎样?发生什么? ——其实并不是所有的人都能成为幸福的客户,比如身体不健康的或年龄太大的,不能通过公司的体检,可能会失去投保的机会。请问您曾经住过院或动过手术吗? 2020-05-02 利益明示法 ——您如果采用这份保障计划,从明天起您及家人将会获得这些利益。而且您这个月投保还没到周岁年龄,可以省几百元保费。如果一切没问题的话,我们让保单今天就生效吧!您的身份证号码是 ——您的这份保障计划在交费期内享有充足的保障金,退休后还有一笔丰厚的养老金 麻烦把原件拿出来,我再核对一下。 促成动作:打开投保单/平板电脑,当场填写。