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2019版职训A优化8拓客转介绍的必要性转介绍逻辑运用演练19页PPTX

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更新时间:2020/6/22(发布于广东)

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文本描述
拓客-亲情、友情、爱情转介绍逻辑 新人育成——新人职训A 课程目标 通过课程让学员了解转介绍的重要性,熟悉亲情、友情、爱情转介绍方法的逻辑和逻辑的运用;通过授课讲师示范、演练,让学员参与训练,掌握并能够熟练应用逻辑。 目录 转介绍的必要性 1 亲情、友情、爱情转介绍逻辑 2 转介绍逻辑的运用 3 逻辑演练 4 √ (一)转介绍的必要性 转介绍是客户积累的重要途径 1、市场倍增原理 2、漏斗原理(20:10:5:3:1) 注:调查对象包括台湾、马来西亚、大陆、香港和新加坡等五地寿险从业人员,有效样本共1205份。 (资料来源:保险行销杂志) 新客户名单来源分析 (二)亲情、友情、爱情转介绍成功案例展示 客户信息 李先生,2010年购买家庭保单5件,42万 获取转介绍 谈到了“亲情、友情、爱情”的转介绍逻辑,再要求客户进行转介绍。 李先生主动介绍朋友臧先生与金先生: 目录 转介绍的必要性 1 亲情、友情、爱情转介绍逻辑 2 亲情、友情、爱情转介绍逻辑 3 逻辑演练 4 √ 亲情、友情、爱情转介绍逻辑 提出封闭式问题 1、在过去的20年,您是否一直住在这里,从来没有搬过家或换过电话?这份合同需要交20年,并且保障您一辈子,您是否保证一辈子不搬家?不换电话? 2、为了给您提供更准确、快捷的服务,请您写出5个跟您关系最好朋友的名字,因为他们不可能同时搬家、同时换电话。 亲情、友情、爱情转介绍逻辑 提出封闭式问题 3、如果因为搬家、换电话等原因,公司联系不到您,造成续期保费不能按时交上,合同进入失效状态,如果这个时候发生保险责任,公司是不给予理赔的,这就意味着您这几年的保费就白交了。 结果—— 客户在要求下都能写出亲朋好友的名字 转介绍达到100%! 目录 转介绍的必要性 1 亲情、友情、爱情转介绍逻辑 2 转介绍逻辑的运用 3 逻辑演练 4 √