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2019版职训A优化6成交面谈异议处理及促成30页PPTX

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文档格式:PPT
资料语言:中文版/英文版/日文版
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更新时间:2020/6/20(发布于广东)

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文本描述
成交面谈 —异议处理及促成 新人育成——新人职训A 课程目标 通过课程让学员了解成交面谈中可能会遇到的异议处理,引导学员正确看待客户的异议;通过授课讲师讲解、示范、演练,让学员掌握异议处理五步骤和逻辑、了解如何把握促成时机,并掌握三种促成方法。 销售流程图回顾 包括两大环节 产品解说 异议处理及促成 正确看待客户的异议处理 面对销售行为的习惯性反射动作 对保险缺乏了解 不认为有迫切的需要 对客户经理缺乏信任 嫌货才是买货人 购买从异议开始 目录 异议处理的类型 1 异议处理五步骤法 2 促成方法 3 异议处理逻辑演练 4 ü 思考 销售过程中遇到的异议处理有哪些? 已经买过了 买保险不划算 暂时不考虑 没钱 不想买 我有社保 …… 常见看法 02 01 03 不划算 已经有社保了 买过了 很健康,不着急 买保险容易理赔难 想买了联系您 和家人商量 刚买房,没钱买保险 不如股票、基金、房产 都要死了、病了才能赔 不如放利息 不相信 不相信公司,倒闭了怎么办? 我找朋友买 买时容易理赔难 不想买 客户异议的类型 目录 异议处理的类型 1 异议处理五步骤法 2 促成方法 3 异议处理逻辑演练 4 ü 异议处理五步骤法LSCPA 异议处理的常用句式 用心聆听 (点头回应)是的是的,您说的很对。(建立同理心) 理解尊重 我理解您的想法,其实很多人也都这么说。(肯定 - 陈述) 澄清事实 除此之外,有没有其他的原因令您不考虑保险呢? 但后来经过我们再次沟通后,发现这对他确实有所帮助,而且对我们双方都有好处。( 陈述-转折) 提出方案 相信你也认同这个观点,不如让自己现在就拥有这份保障计划,面对人生风险时更加从容。 尝试成交 您看……(各种促成方法) 运用五步骤法处理不同类型的异议处理 1、不想买——没有钱 2、不划算——不如放利息 3、不相信——买时容易理赔难 LSCPA异议处理的注意事项 随机应变、察言观色 用心聆听、辨别真假 目录 异议处理的类型 1 异议处理五步骤法 2 促成方法 3 异议处理逻辑演练 4 ü 成交保单 就是销售的目的! 促成的意义 促成的目标 让客户签下投保单 促成的心态准备 勇于促成的信心 对保障方案的信心——保险没有买错的 对公司的信心——历史久、规模大 品牌响、经营稳 对自己的信心——利他且利己 营造轻松愉悦的促成氛围 促成的时机 当准客户提出问题 当准客户行为态度发生改变 当客户沉默思考时 索要、翻阅资料时 排除其他声音干扰时 对你的敬业精神表示赞赏时 给你倒茶、递送水果时 身体前倾、主动向你靠近时 客户提出疑问时 客户与别人商量时 询问缴费情况 询问投保、签单内容 询问别人购买情况 关心投保后的情况 讨价还价(保费高低) 打听险种内容 其他(只要他提问题就有机会)