总公司个人保险部 2016.3.31 标准营业部的表报管理 1、如何成为一个合格的营业部经理 2、KPI数据分析 3、报表实践 有价值、受欢迎、有潜力 你的四级机构是什么情况？ 是随波逐流还是逆流而上？ 核心管理能力：激励能力、辅导能力、追踪能力 团队文化： 感恩文化、 晋升文化、 学习文化、 目标文化、 荣誉文化 让反对你的人理解你 让理解你的人支持你 让支持你的人忠诚你 让忠诚你的人捍卫你 业绩来源：人力 保费 增员系统 自然保费、机会保费、竞赛保费、考核保费、管理保费 四条主线：团队思想、管理平台、人才复制、队伍建设 营销员留存的根本是什么？ 管理者发展的根本是什么？ 收入/FYC 成绩/FYP 思考 保费达成是我们生存的根本！ 业绩=人力*人均FYP 业绩=件数*件均保费 业绩=人力*活动率*人均产能 业绩=人力*活动率*人均件数*件均保费（短期） 业绩=人力*活动率*平均生产力*留存率（长期）保费怎么来？ 名单比保单更重要 出勤比出单更重要 需要比喜欢更重要 信念比经验更重要 1、如何成为一个合格的营业部经理 2、KPI数据分析 3、报表实践 KPI分析的实施步骤 KPI指标分析 保费计划达成率：便于掌控月、季、年计划的完成进度，保 证年度计划达成； 保费增长率：该指标用途有二：一是年初用于制定年度计划时的参考指标，多以此为依据制定新的保费计划，二是年末用于比较当年首期保费与历年首年保费的增减情况。首年保费增长率又称“同比增长”活动率：是一个良心指标，反映出团队的活动情况和主管的责任心反映队伍稳定性的重要指标之一，全员活动率低于30%的队伍就有大问题； 人均保费：为了衡量团队整体实力而设定的指标; 人均产能：反映出单人员战力状况，同时体现活动人员收入水平， 是反映队伍稳定性的重要指标之一；KPI指标分析 人均件数：体现出单人员的活动能力及销售技巧 件均保费：该指标反映业务人员拜访客户层次和展业技巧高低，是评价业务展业技能的依据。件均保费越高，证明团队属员拜访能力越强；反之证明团队属员拜访能力差，客户层面低。 KPI指标分析 挂零占比：该指标反映的是队伍休眠人力，通常跟基本法考核匹配，常用 的是3个月挂零、6个月挂零、9个月挂零； 贡献度：该指标反映的是队伍中各层级的的活动能力，（eg：绩优的定 义通常由产品和经营时段决定，非一概而论），此指标更多的 是看出队伍的整体平衡力和成熟度。 KPI指标分析。