渠道专业化经营 与标准化管理 第一部分 当前渠道发展的背景和现状 固定收益产品充斥市场 “固定收益型”趸、期交产品导致我司在渠道丧失话语权，直接影响到网点分配 竞争压力 银邮系保险公司影响将逐步显现 农银利用行政资源，剥离我司部分网点； 建信、中邮对下阶段业务发展有较大不确定性影响 网点常态销售遇冷 网银、手机等新型模式推广，物理网点人流减少 常态期交销售举步维艰，没有运作就没有保费 监管形势可能面临变化 双录试点一旦放开，1+1合作模式调整，网点销售难度将进一步加大； 一、外部环境日趋严峻 01 02 03 渠道重视中间收入，在与同业竞争中我们处于弱势 新渠道拓展成效不明显 网均、人均产能低 二、内部因素成为业务发展瓶颈 队伍、管理 专业化能力不足 三、寻求突破之路 结果 网点产能高，渠道中间收入高 销售人员业绩好，绩效高，有干劲 √ 渠道支持，网点资源充足，掌握大量中、高产能网点 √ 销售人力充足，意愿强，技能高 渠道公关与基础管理并重，以经营网点、经营队伍为抓手推动业务发展 渠道增加了中间收入，我们提高了业绩，与渠道实现双赢 实现路径 对外网点标建 对内制度经营 第二部分 渠道专业化经营与标准化管理 网点经营能力 培训辅导能力 项目运作能力 “三位一体”网点综合经营能力 一、推进网点标准化经营模式，提升客户经理“三种能力” （一）网点标准化经营模式的总体思路 1.找准一根主线 2.抓住两个切入点 （一）网点标准化经营模式的总体思路 3.三大模式支撑 （一）网点标准化经营模式的总体思路 模式是为目标服务的,好的模式才能促进生产,离开标准化的工作模式将是无源之水,离开标准化的网点经营只会事倍功半,越做越累 网点标准化经营工作模式 销售模式 培训模式 项目运作模式 掌握网点培训组织与实施及注意事项，通过对网点一对多或一对一的培训方式迅速强化销售理念和产品知识，提升网点员工技能，提高工作绩效，拉升网点业绩，巩固网点合作关系，树立国寿品牌 通过建立标准化项目运作流程，明确客户经理的工作职责，能够清晰地执行项目，确保项目运作成效 熟悉和掌握网点情况，明确网点服务工作职责，有效开展客户积累与开拓，建立巡点模式下的柜面销售模式，实现在网点的自主销售 （二）网点标准化经营模式的主要内容 销售模式 网点销售活动 建立网点档案 网点服务活动 5211工作模式 人员关系维护 单证管理服务 客户档案管理 建立客户资料卡 建立客户档案 业务分析追踪 业务沟通与绩效辅导 网点标准化经营模式——销售模式 （二）网点标准化经营模式的主要内容 项目运作模式 会前准备 学习项目 会中运作 训练培训项目 现场运作前准备 现场运作 会后追踪 项目总结 电话追踪回访 项目沟通 客户筛选 客户邀约 递送请柬 会前提醒 会场布置及物料准备 促成人员沟通 网点标准化经营模式——项目运作模式 （二）网点标准化经营模式的主要内容 网点标准化经营模式——培训模式 培训模式 培训前准备 训前沟通 培训中实施 培训方案确定 课前检查 培训授课 培训后评估追踪 训后反馈 训后跟进 课件准备 （二）网点标准化经营模式的主要内容。