文本描述
西安电子科技大学
学位论文独创性（或创新性）声明
秉承学校严谨的学风和优良的科学道德，本人声明所呈交的论文是我个人在导师
指导下进行的研究工作及取得的研宄成果。尽我所知，除了文中特别加以标注和致谢
中所罗列的内容以外，论文中不包含其他人己经发表或撰写过的研究成果；也不包含
为获得西安电子科技大学或其它教育机构的学位或证书而使用过的材料。与我一同工
作的同事对本研宄所做的任何贡献均已在论文中作了明确的说明并表示了谢意。
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西安电子科技大学
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本人完全了解西安电子科技大学有关保留和使用学位论文的规定，即：研究生在
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印、缩印或其它复制手段保存论文。同时本人保证，结合学位论文研宄成果完成的论
文、发明专利等成果，署名单位为西安电子科技大学。
本人签名：划
…务导师
签名：
日期：i日期：．
摘要
I
摘要
西安XH公司橡胶密封件俄罗斯市场分销商选择研究（以下统称XH公司分销商
选择）是以本文作者实际工作职责为出发点，综合多年来国内外市场开发和销售工作
实际经验，在阅读了大量的市场营销相关材料、分销商材料、销售渠道材料、橡胶密
封产品知识、俄罗斯电力市场概况和XH公司国际化发展规划报告等相关资料的基础
上，对XH公司现有海外渠道以及分销商现状进行综合分析，找出当前存在的问题并
提供解决办法，最终按照XH公司国际化发展要求以及产品特点建立操作性强的分销
商选择指标体系，为开拓海外目标市场特别是目前重点关注的俄罗斯市场开发提供有
效的理论和操作支持
文章选择西安XH公司橡胶密封件作为研究对象，首先是基于该公司是传统的国
有制造企业，组织机构和市场规划较为完整。在随着经济不断全球化的背景下，XH
公司能够紧跟市场经济步伐，提出把国际国内两个市场作为开发重点，特别是在国际
化规划方面符合国家和上级主管的要求，另外近年来为开发国际市场投入大量的财力,
因此认真研究各个开发环节符合该公司的要求
XH公司自成立以来积极整合资源，逐步开发国际市场。在多年积累的基础上，
公司目前正在大力推广橡胶密封件产品走向国际市场。因此本文主要从六个方面对
XH公司橡胶密封件俄罗斯市场分销商选择进行研究，以确保所构建的选择指标体系
能够尽快为XH公司海外市场开发提供支持。第一部分主要对文章所关注的国际市场
开发背景和意义进行描述，以此来说明开发海外市场的必要性。在对分销渠道理解的
基础上，阐述分销商选择的背景和意义等，通过综合各方面信息，对采用分销渠道开
拓国际市场进行整体描述，阐明采用分销方式的优势。同时对文章的整体思路进行梳
理和归纳，为后续写作建立框架。另外本部分也要特别强调在经济全球化背景下，企
业只有积极开拓国际市场才能利于不败之地。第二部分主要对本文所涉及的相关概念
或者理论进行整理和解释，以确保后续各个部分写作能够得到基础保证。概念主要包
括分销商、国际化、营销渠道。第三部分主要是在分析中国橡胶密封件的发展现状和
发展趋势的基础上，结合俄罗斯目标市场特点和橡胶密封件的耐低温使用特点，对当
前XH公司橡胶密封件的现状和存在的产品出口问题、分销商选择问题进行整理，并
对原因进行分析，理清本文所关注的问题所在，提供相应的解决方案。第四部分作为
本文的重点，主要是构建分销商选择指标体系，重点确定相关分销商选择指标范围、
分销商选择流程和分销商选择原则，以确保整体指标体系构建科学合理。第五部分重
点汇总专家意见和数据，通过对三个目标分销商的相关指标进行数据分析，最终确定
符合XH公司要求的一个分销商，并且按照计划开始正式使用。第六部分通过对XH
西安电子科技大学硕士学位论文
II
公司实际使用情况进行回顾和分析，确定了该分销商选择指标体系已经发挥了积极作
用，为XH公司橡胶密封件俄罗斯市场分销商选择提供了强有力的支持和保障，同时
XH公司已经确定将把该选择指标体系推广到公司其它下属单位，为后续持续开发海
外市场提供支持
关键词：橡胶密封件，分销商，选择指标，营销渠道.
Abstract
III
Abstract
The Research on Distributor Selection in Russia Market for XH Company's Rubber Seals
is
based on the author’s job position, work responsibility and experiences of market
promotion or products sales. Meanwhile, author collected lots of references including
marketing, distribution, sales channel, rubber seals, and electricity power information of
Russian and report of XH Company’s international development plan. Through analyzing
the current situation of overseas channel and distributor, the paper found the related
problem and offer the solution, and finally the paper will establish a scientific distributor
selection data system. Under this system, it will be useful and it can support XH Company
to develop Russia market for rubber seals.
The paper focus on Xi’an XH company because it is a traditional manufacture enterprise
and the organization & market plan are totally completed. At the same time, XH Company
can follow the market requirement with the development of globalization and the company
confirmed national and international market as development target, especially overseas
market plans are satisfied with government and CASC’s order. Additionally, XH Company
spent much money on this plan, so, a reasonable distributor selection system is the need for
this company.
Since establishment, XH Company integrated all resources to open international market.
With years of experiences, the company strongly promotes rubber seals to enter overseas
market. Therefore, the paper makes the research on distributor selection through six
chapters. Chapter one mainly focuses on the background, meaning of research and it also
explain the importance of distributor. Then this part shows the advantage of distributor as
marketing channel. What’s more, it points the research ideas of this paper to offer
structural base, and it also show the importance of globalization for manufacture
enterprises. Chapter two gives the explanation of related concept and theory to firm the
base for following aspects. The concept mainly includes distributor, globalization,
marketing channel, export methods and so on. Chapter three pay much attention to
problem and solution in this paper according to national rubber seals development
condition, Russia market features and anti-lower temperature performance. The most
important is to analyze the reason and find the core question, and then offer the suitable。
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