链家学院 新任分店经理培训班 目标管理与计划经营 课程大纲 目标管理的概念 分店制定目标的原则 目标管理的步骤 分店计划制定 目标管理的概念 目标管理是以目标的设置和分解、目标的实施及完成情况的检查、奖惩为手段，通过员工的自我管理来实现企业的经营目的的一种管理方法 目标设定的误区 区域经理跟我要，我跟经纪人要； 多报点，先喊出来，报少了不好意思; 少报点，完不成要惩罚； 无所谓，走自己的路让别人说吧； 没有用，该怎么着还是怎么着； 月初上报，月底汇总，注重结果； 目标单一，仅有业绩目标； 目标管理能够带来的益处 经营思路清晰 工作重点明确 将外驱力转化为内驱力 掌控过程，完美结果 目标管理的三个阶段 目标设定 目标实施 检查评估 设定目标的smart原则 明确具体specific； 可衡量measurable 可接受acceptable； 现实可行realistic； 有时间限制timetable 明确分店目标 收入目标—人均收入4000元 业绩目标---本月完成20万业绩（销售15万，租赁5万） 团队目标---本月在职人员8人 学习目标---本月人员学习计划 晋升目标---2人晋升高级，3人晋级经纪人 …… 可衡量的目标 将最终的结果分割成可以量化的 例如：完成20万的业绩； 目前单均业绩是（3）？ 需要成交（7）单？ 而带看（50）组将成交一单？ 大概需要开发（3）客户才会形成一组带看？ 本月需要完成的总开发客户（1050）？每日开发35？ 本月需要完成的总带看量（350）？每日带看1.2？ 将庞大的数据进行分解在每日，就构成了可衡量的目标 可接受的目标 从上而下的目标设定 从下而上的目标设定 目标不是压力而是激励 制定现实可行的目标 目标不能制定太高、太空，往往成为水中花难以让人们接受，最好的方式是让大家明确，只要你去努力，就一定能达成 分店目前人员的状况好吗 分店目前资源充足吗 分店本月绩效创收点在哪里 通过历史数据分析，让大家看到希望 通过现有资源评估，让大家知道如何去做，以及做什么 通过建立每个人的愿景，让大家主动去做 通过对竞争对手的分析，让我们知道差距和对市场有信心 目标达成的时间性 不能一味注重结果，而是关注过程 每周进行目标总结、分析 每日进行督促、落实 月初的高业绩拉动 月中的跟进、调整 月末的冲刺 目标实施的方法 目标上墙公示，天天检查，天天落实 检查经纪人的各时间段计划，不间断和目标对比，寻找差距 通过经纪人工作总结加以分析 客观数据资料进行对比 利用会议形式进行追踪 协同作业的同时了解实施真实程度 结合实际情况，及时调整目标 店经理在目标检查过程中的温馨提示 不能情绪化，对事不对人 不能否认工作能力和经验的差别 不能一味关注结果，过程更重要 不能只对做得不好的经纪人进行追踪 不能批评，善用激励和绩效面谈 不能指责和抱怨，更多给与辅导和成长 目标检查评估 目标结合实际随时进行调整 目标在实施过程中因不可抗拒因素造成无法完成，要及时调整好心态，不可由此产生悲观情绪；同时进行分析，没有达成目标的具体原因，并找到解决方案； 如果设定月度目标后，预期可提前完成，需要及时进行重新调整，并将目标进行分解，制定出具体可行动方案； 分店制定计划的要点 为了要完成目标，需要做什么 分析判断现有条件和资源，怎么做 谁来做 什么时间做完 做不完怎么办。