一会三招--辅导一对一 自我介绍--- 专员现状： 课程引入 大早会结束，专员不知去哪里 拜访无目的性，效果不佳 未做好充足的拜访准备 是由主管专门针对属员不同的工作状态和心理情况，有针对性地运用一套简单易行的、行之有效的辅导方法，并在合适的场合实施执行 什么是一对一辅导 一对一辅导的意义 做好一对一，辅导显威力 目录 辅导前准备 一 “三步走” 沟通铺垫 三 “三步走” 进入辅导 四 “三步走” 落地执行 二 辅导前准备 充足准备， 事半功倍！ （一）确定辅导时间 二早结束后：留下1-2位专员单独辅导 每周抽取固定时间：周辅导时间、夕会 随机时间：用餐、喝茶、家访 …… 主管用心——随时随地均是辅导时机 心理状态不佳 长时间不举绩 出勤不持续 访量不足 态度无所谓，只说不做 …… （二）确定辅导人员 多观察，多了解， 将问题处理在萌芽状态！ （三）辅导前准备事项 运用《主管工作手册》，记录专员日常数据（业务、增员、收入等），分析成长情况与趋势，分类指导、培养 随时随地记录发现的问题，查看之前面谈规划记录 了解专员客户资源与拜访情况，准备辅导内容 7月5日前填写6月数据，其中王五专员6月完成保费34151，件数2件，并在6月增员1人 辅导中“三步走” 目录 辅导前准备 一 二 “三步走” 沟通铺垫 三 “三步走” 进入辅导 四 “三步走” 落地执行 第一步：沟通铺垫，扫除障碍 心态处理 分析原因 成长指导 1、心态处理 情况1：专员状态不佳 辅导要点：梳理问题，查找原因，传递关心，找准突破口 【金句】你知道吗？我看到你现在状态，我很担心。我刚认识你时，你那么阳光、积极。现在是什么原因让你不开心，我们好好谈一谈 情况2：专员态度无所谓，忘记目标，只说不做 辅导要点：激发意愿，追踪管理 【金句】你是团队的开心果，大家都很喜欢你。但你目前的业绩很让我担心，以你的能力，业绩应该不能比同时入司的人员差，我们一起分析下原因 2、分析原因 辅导要点：肯定优势，深入分析原因 【金句】我现在常常从新人小张身上，看到刚入司时的你，一样有激情，一样勤奋。你当初的志向和他一样，要成为一名优秀经理。 而现在，你的技能比他强，客户比他多，处理客户拒绝的经验比他丰富。为什么反而不如他信心强了，你想过了吗？ 我观察你主要有三个问题？学习不像以前主动了，和客户没有新话题，拜访乏味；媒体工具也没有更新，上门不受客户欢迎；最后的一点：眼光局限了，只看到客户会不会买保险，没有想过能不能转介绍或增员，自己被困住了 新人行销三大困惑：不知找谁、没理由上门、没话题切入沟通 3、成长指导 辅导要点：指明成长方向，重振信心 【金句】 要解决你的问题，其实很简单，做到以下三点就可以了 一、加强学习，要不断创新话题和客户聊，不要只会问“买不买保险” 二、加强客户经营，更新媒体工具，多邀客户参加活动，培养客户 三、大胆要求转介绍、增员，路会越走越宽 以上三点，不难做到吧？ 我们从今天开始改变 目录 辅导前准备 一 三 “三步走” 沟通铺垫 二 “三步走” 进入辅导 四 “三步走” 落地执行。