I
摘要
建信人寿保险有限公司发展战略研究
随着我国经济与社会的快速发展，人们的生活水平不断提高，保险投资成
为越来越多人群的优质选择。据保监会最新发布的《中国保险业发展“十二五”
规划纲要》数据统计，我国的保险总额、保险深度以及保险密度、保险业总资
产额均呈现大幅上升的趋势，这无疑为保险行业的市场发展提供了新的发展契
机。在市场的强烈需求推动之下，我国的保险企业以及外资保险企业数量也大
幅增加。随着新晋保险企业的加入，我国的保险行业也呈现出多元化的发展趋
势。首先，在安邦人寿、前海人寿和富德生命人寿等新兴保险企业的资本推动
之下，以“万能险”为代表的的新型资本驱动发展模式迅速崛起。虽然“万能
险”的出现给保险业的发展带来一定的紊乱，但是其依然强烈刺激和推动了我
国保险业的快速发展。其次，随着我国互联网技术的不断发展以及网络用户的
不断增多，保险的推广渠道也发生了翻天覆地的变化，互联网保险模式颠覆和
改变了我国传统保险的单一销售服务渠道。区位网点和营业时间将不再成为影
响保险服务深入发展的障碍，反而丰富了保险产品的种类，促进了保险服务的
多样化和便捷化。未来保险行业发展前景广阔，这也是进一步吸引和推动保险
行业继续发展的重要基础
在我国保险行业快速发展的时代背景之下，建信人寿保险有限公司（以下
简称建信寿险）也在积极探索和谋求自己的发展之路。在大环境资本驱动模式
兴起的趋势下，建信寿险作为建设银行集团的子公司，其借助建设银行庞大的
销售渠道，保险规模和业务得到了迅速发展。截止到2017年底，建信寿险保费
总额达到422.5亿元，较2011年上涨了30倍有余。尽管其保险市场份额有了
大幅提升，但是依然仅占到1.3%，相比于中国人寿的18%依然存在较大的市场
差距。因此就保险领域而言，建信寿险保险有限公司依然属于中小型保险企业，
在市场发展中处于弱势地位
面对着保险行业的市场蓝海，面对着监管的新导向、行业的新变化，面对
II
着市场间的激烈竞争，建信寿险究竟采取何种发展战略是文章研究的方向所在
本文以战略管理理论为基础，对建信寿险保险有限公司的政治环境、经济环境、
社会文化环境以及技术环境等方面进行全面分析，以从宏观角度了解建信寿险
所处行业环境的发展现状。同时本文还对建信寿险在保险行业内的竞争、潜入
者的威胁、替代品的威胁、供应商的讨价还价能力、消费者的讨价还价能力等
方面进行行业微观角度的分析。在了解保险业整体宏观环境和行业环境的基础
上，针对建信寿险的具体情况进行了总结，结合SWOT分析，认清发展中的优势、
劣势、机会和威胁。总结建信寿险在渠道作用、客户渗透、客户体验、客户关
系等方面均存在一定的问题和不足。虽然其依托于银行网点的优势平台，并具
备着银行资产的强大优势，但是建信寿险并未就此摸索出一条适合自身企业发
展的优质营销战略模式，对保险市场营销的把控力明显不足。其次，在客户挖
掘方面，尽管建设银行为建信寿险提供了详细的客户资料以及成熟的客户群体，
但是建信寿险始终未能对这部分客户群体形成有效开发。其三，从销售网点方
面而言，建信寿险依托建设银行的网点平台进行保险产品的销售虽然省去了网
点费用的建设，但是银行本身存在的弊端也同样为保险产品的推广带来影响
其四，在客户关系的处理方面，建信寿险始终未能开辟出脱离银行柜台的发展
模式，这也是限制建信寿险深入发展的重要原因。在明确建信寿险营销模式存
在问题的基础上，本文对建信寿险的战略发展提出了“一”个核心目标，“三”
条主线，“三”大客户经营渠道、“四”位一体驱动模式，“六”大销售变革方向
等战略指导。同时，本文在改进建信寿险发展战略的基础上，对建信寿险战略
发展的实施策略予以指导，具体包括夯实客户经营基础、创新客户经营体系、
打通平台限制，提升服务质量以及做优做全产品线、加强保险科技的运用，提
升产品的综合市场竞争力、打造合格的销售服务团队等六个方面。通过实行与
母公司加深合作、加强自身水平等发展战略，和差异化竞争战略，进而实现建
信人寿的进一步发展，达成企业中期和长期目标
关键词：
寿险公司；资产驱动模式；客户经营。