“中年父母少年儿” 同理心助我畅签单 个人业绩展示 两个月的时间5件xx，都是来自于同一类客户 一堂xx的早会 收益稳定，缴费期短，满期时间快，这款产品真是太好了非常适合给孩子投保，给孩子一个美好明天 我做出一个决定，无论如何一定要给我儿子买 初识xx—— 初识xx，自保难挡 这么好的产品，我不能只是自家拥有，我要让我朋友家的孩子都拥有这么棒的产品 购买后的想法—— 爱子有方，同享xx 我怎么才能讲好xx？ 入司到现在我一共销售了近40张保单，其中只有2件年金产品，我怎么才能讲好xx呢？ 做出决定后的问题—— 年金销售是弱项，欲讲xx苦无方 左思右想，灵机一动的我回顾以往所有顺利签单的保单后，得到了一个重大启示 卖保险就是卖需求，保险就是帮客户解决问题的，不管多好的产品，不满足客户需求，讲的再好也不实际，所以我以往所有成功的保单都是给我的客户量身定制，切实解决需求的 总结经验—— 总结经验得启示，量身定制好方式 既然听完xx我第一时间就购买了，那我为什么不把和我一样的人找出来，告诉他们为什么我要买呢？这不就是量身定制么？ 经验得来的启示—— 交费灵活，最长才10年，起点低，可以积少成多 收益稳健，风险小 30年就满期，我的孩子也人到中年，我就是中年人，从心坎里知道人到中年正是最需要用钱的时候，xx可以完美减轻孩子未来的压力 我为什么买xx—— xx三大亮点，完美解决担忧 我的胥氏xx三步开发 利 享 三 步 开 发 法 一.定位关键人 二.观念沟通 三.产品讲解 1.年龄35-50岁的中年人 有一定阅历，好沟通 有一定的经济实力，能够购买保单 2.孩子是6-20岁的青少年 孩子最需要花钱的时候 最适合购买xx的时候 定位关键人 3.愿意为孩子付出的人 舍得给孩子花钱 更能打开孩子的话题 4.家中父母健在的人 有父母需要赡养，也是一种压力 定位关键人5.有一定的家庭地位 一家之主更便于做出决定 一家之主压力也比其他人大 6.认同我的人 认同是保单成交的基础 更愿意和我沟通，越信任越轻松 定位关键人定位关键人很重要，找对人就已经成功了一半15 话题逻辑 X哥/X姐！最近忙不忙？这暑假到了，你娃娃最近在干啥…去玩了么…参加暑假培训了么？我儿子最近…我给你提个建议… 借助假期由头，谈论孩子的话题 优势：自然不突兀，聊这些很正常，对于爱孩子的人甚至可以说是百聊不厌 打开话题 从聊孩子的近况一句话导入孩子花费 快速导入逻辑 X哥/X姐，你不知道，这一个暑假我儿子花了我多少钱… 导入时客户一般会有这两种反应 ①：怎么花了这么多？（客户听我讲） ②：我的孩子花的也不少…（客户给我讲） 不管客户是哪一种反应，都能够激发客户对于养孩子压力大的深切感受 话题转换当孩子花费聊的差不多时，引导进入赡养问题 快速导入逻辑 就是啊，你看现在我们简直就是花钱如流水，根本不敢乱用钱，前段时间我妈妈不是生病了么,每个月费用1万多,幸好姊妹多...现在照顾老人也花钱啊，啥地方都要用钱，尤其怕生病，一生病又耽误时间又花钱... 话题引导 18。