摘要
笔者在论文指导老师的指导下，结合MBA就读期间所学理论知识和实际工作经
验，选择了关于市场营销方面的研究课题--FH留学咨询公司营销策略研究
中国的改革开放已经历了40多年的发展和进步，其经济、社会和文化事业有了
很大的跳跃。特别是加入WTO后，我国人民的收入水平和教育意识都有了很大的提
高，留学已成为越来越多中国家庭的消费选择。自上世纪80年代末以来，中国学生
市场得到了突飞猛进的发展，它已成为许多外国大学和国际教育服务机构争夺海外学
生的重要战场之一。从国际环境来看，中国学生已经逐渐成为世界最大的留学生输出
国，越来越多的国外高校和国际教育服务机构成立了中国市场的一个特殊的子公司，
从国内看，随着中国的开放市场和留学咨询机构的合法化，国内留学咨询公司呈线性
增长。在国际和国内市场竞争极为激烈的环境下，如何制定合理的营销策略、以保持
和扩大市场份额是留学咨询机构面临的重要问题
FH留学咨询公司有十五年的行业经验，在公司规模和公司专业方面都处于领先
地位。然而，如何面对激烈的市场竞争，提高市场占有率，是一个亟待解决的问题
本文以FH留学咨询公司为研究对象，首先阐述了FH咨询公司市场营销的背景、
意义、市场营销国内外发展状况、思路和方法，阐明了本文研究的必要性。其次是对
4Ps、4C、7Ps、STP市场营销理论的陈述，为本文的研究奠定了理论基础。本文采用
的研究方法有文献分析法、案例分析法、调查法和SWOT分析法。运用市场营销理
论分析了中国的留学咨询行业营销环境，讨论公司优劣势，在市场环境中存在的机遇
和挑战，指出了公司在市场营销策略上存在的问题并找出原因，对FH留学咨询公司
目标市场进行分析，细分市场、选择目标市场、确定市场定位，进而提出了新的有助
于将来开拓市场和扩大公司市场份额的营销策略，主要是从产品创新、价格制定、渠
道建设和促销四个方面进行了详细的设计，并提出了保障营销策略实施的措施。所设
计的市场营销策略和保障措施都具有可操作性，对提高FH留学咨询公司的市场占有
率有现实意义，为其将来进一步发展提供了方向
本文研究得出的结论是：第一、科学的市场营销理论对指导企业发展有重大意义
第二、FH留学咨询公司的市场营销方面存在的问题主要包括市场定位不清晰、产品
价格单一和市场营销水平不够高等问题。第三、FH留学咨询公司的优势是高端服务，
需要在做好公司定位的基础上实施有效的市场营销策略，从单一产品向开发具有自己
优势的和多元化产品转型，从产品的同质化向竞争的差异化转型
研究过程的不足表现在：对市场营销理论知识掌握尚不够透彻，需要在将来的研
究中加强学习和总结；且受工作范围所限，数据收集受到限制，在理论结合实际分析。