拒绝，成功的阶梯 你受到的拒绝越多，成功的几率就越大！ 课程索引 正确看待客户的异议 常见异议的种类 异议处理的技巧 异议处理案例演示 保险的收益率低…… 我现在手头有些紧…… 等我老公回来再商量商量…… 我还年轻，不着急！ 我已经有社保了…… 面对保险，我们的客户…… 沮丧 失败 挫折 压力 拒绝！ 拒绝！ 拒绝！正确看待客户的异议 存在即是合理，客户提出异议不可避免 客户提出异议是购买保险的第一步 为客户解决异议的同时，提升了个人的专业素质 客户的异议是对我们保险知识的检验 客户提出的异议越多，说明对保险越重视 客户提出的异议越多，购买保险的欲望越强烈 客户提出的异议 原来是个宝！练一练，快速克服恐惧 “转换定义法”克服恐惧： 失败和被拒绝实际上都是我们内心的一种感觉。当对方用某种特定的方式对我们做了某些事或说了某些话之后，使我们感觉被拒绝了，是这种感觉决定了我们的行为及反应。 接下来，我们就要用转换定义法来克服对被拒绝的恐惧，请大家认真回答下面的3个问题： 1、在以前，只要当时，我就觉得被拒绝了。 （写出所有你认为的“被拒绝”的定义。例如，当客户对我说“不需要”的时候，我就感觉被拒绝了。） 2、当 时，只表示 。 （转换上述所有的定义。例如，当客户对我说“不需要”的时候，只表示：我销售的时机不对，或，客户对我的产品能给他带来的好处还不太了解。） 3、只有当 时，才真正代表我被拒绝了。 （写出新的、正面的对“被拒绝”的定义。例如，只有当我不再拜访的时候，才真正代表我被拒绝了。） 请将上述的3个答案写在一张卡片上，随身携带。每当你遇到所谓的“拒绝”时，将这张卡片拿出看几遍，让自己能在销售的过程中保持一种最积极正面的心态。课程索引 正确看待客户的异议 常见异议的种类 异议处理的技巧 异议处理案例演示常见异议的种类 异议 没需要 没有钱 不用急 没需要—— 我已经有社保了，不需要买保险 我公司的福利待遇很好，我不需要保险 我的收入很高，已经攒了一大笔钱 ，不再需要保险 我已经买过保险了，不用再买了 我现在还年轻，不需要保险 我已经有股票、基金、房产方面的投资，不需要买保险 我还没有成家，不需要买保险 10。