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摘要�崳�
近年来，随着我国经济的不断发展以及新型金融机构和创新金融产品的兴起，传统�崳�
银行的业务受到了强烈的冲击，产品同质化使得市场被抢占，客户流失严重，特别是在�崳�
利率市场化推行之后，存贷差越来越小，严酷的产品价格战使得传统银行的利润被不断�崳�
摊薄，过分依赖于传统的以产品为中心的营销手段已经不能适应当前市场的发展，越来�崳�
越多的银行开始关注到客户的体验，并致力于与客户建立长期的良好关系，降低获客成�崳�
本，从而获得长远的利益。�崳�
关系营销是20世纪80年代由西方学者研究并发展起来的一种营销策略，它区别于�崳�
传统的以产品为核心的市场营销理论，强调以客户为中心，重视企业与客户的互动过程�崳�
而不仅仅关注交易本身，通过关系营销与客户建立稳定的业务发展关系来获得长期收�崳�
益。广发银行南宁分行于2016年底成立，作为刚刚成立的新建分行，个人业务起步艰�崳�
难，通过全行员工一年的经营努力，个人客户增势喜人。该如何将初步形成的客户群稳�崳�
定下来，提高他们的忠诚度？如何挖掘现有客户的潜力，提高他们在广发银行南宁分行�崳�
的资产规模？如何突破传统，用差异化的营销手段来提升业绩和占领市场？关系营销就�崳�
是一个有效途径。�崳�
本文以关系营销作为理论依据，首先介绍了研究的背景、目的和意义以及研究的内�崳�
容和方法，其次对关系营销的理论和国内外发展现状进行简要的概括，接着对广发银行�崳�
南宁分行个人客户关系营销的现状进行梳理，提出了存在的问题并总结了原因，根据其�崳�
原因制定了广发银行南宁分行个人客户关系营销策略的内容，最后提出了实施关系营销�崳�
策略的相关保障措施。�崳�
关键词：广发银行；个人客户；关系营销�崳�
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Study�爋n�燩ersonal�燙ustomer�燫elationship�燤arketing�燬trategy�爋f�崳�
CGB，�燦anning�燘ranch�崳�
ABSTRACT�崳�
Resent�爕ears，�爓ith�爐he�燾ontinued�燿evelopment�爋f�燙hina�爀conomy，�爉ore�燼nd�爉ore�爊ew�崳�
types�爋f�爁inancial�爄nstitution�燼nd�爌roduct�爓ere�爏pringing�爑p，�爐raditional�燽anking�爓as�燼ffected�崳�
greatly－�燭he�燾ustomers�爓ere�爈osing�爏eriously�燼nd�爐he�爉arket�爓as�爐aking�爏hare�爁rom�爋ther�崳�
competitors�燽ecause�爋f�爐he�爌roduct�爃omogeneity．�燭he�爌rofit�爋f�燽ank�爏hrank�爏harply�燽ecause�崳�
of�爐he�爂rim�燾ompetition�爋n�爐he�爌rice�燼nd�爐he�爄nterest�爎ate�爈iberalization．�燭he�爐raditional�崳�
product－centric�爏trategy�燾an�爊ot�燼dapt�爐he�燿evelopment�爋f�爐he�爊ew�爀nvironment，�爉ore�燼nd�崳�
more�燽anks�燽egan�爐o�爌ay�燼ttention�爐o�爐he�燾ustomer�爀xperience．�燭hey�燿evoted�爐o�爀stablish�爂ood�崳�
relationship�爓ith�燾ustomers�燼nd�爎educe�爐he�燾ost�爋f�燾ustomer�燼cquisition�爐o�爂ain�爈ong－term�崳�
benefits．�崳�
Relationship�燤arketing�爄s�燼�爉arketing�爏trategy�燿eveloped�燽y�爓estern�爏cholars�爄n�爐he�爀nd�崳�
of�爐he��20th�燾entury．�燚ifferent�爁rom�爐raditional�爌roduct－centric�爏trategy，�燫elationship�崳�
Marketing�爀mphasis�爋n�燾ustomer－centric�燼nd�爌ay�燼ttention�爐o�爐he�爄nteractions�爌rocess�燽etween�崳�
customers�燼nd�爀nterprises�燽ut�爊ot�爐he�爐ransaction�爄tself．�營t�燾an�爀stablish�爂ood�燼nd�爏table�崳�
customer�爎elationship�爐o�爂ain�爈ong－term�爌rofit．�燭he�燦anning�燽ranch�爋f�燙GB�爓as�爀stablished�崳�
on�爐he�爀nd�爋f��2016，�燼s�燼�爊ew�燽ank�爄n�燝uangxi�爌rovince，�爐he�爌ersonal�燽usiness�爋f�燦anning�崳�
branch�爏et�爑p�燿ifficultly．�燭hrough�爐he�爂reat�爀fforts�爋f�燼ll�爏taff�爄n��2017，�爐he�燾ustomer�爊umbers�崳�
of�燦anning�燽ranch�爓ere�燿eveloped�爎apidly．�燞ow�爐o�爏tabilize�爐hese�燾ustomer�爂roups�燼nd�崳�
improve�爐heir�爈oyalty？�燞ow�爐o�爀xploit�爐heir�爌otentialities�燼nd�爄ncrease�爐heir�燼sset？�燞ow�爐o�崳�
break�爐hrough�爐he�爐radition�燼nd�爑se�爐he�燿ifferent�爉arketing�爉ethods�爐o�爄mprove�爐he�爌rofit�燼nd�崳�
capture�爐he�爉arket�爏hare？�燫elationship�燤arketing�爏trategy�爄s�燼n�爀ffective�爓ay．�崳�
This�爌aper�爑se�爐he�燫elationship�燤arketing�爏trategy�燼s�爐he�爐heoretical�燽asis，�爁irst�崳�
introduces�爐he�爎esearch�燽ackground�燼nd�爌urpose�燼s�爓ell�燼s�爐he�爎esearch�爉ethod．�燦ext，�爄t�崳�
briefly�爏ummarizes�爐he�爌resent�爐heory�燿evelopment�爋f�燿omestic�燼nd�爁oreign�燾ountry．�燗nd�崳�
then�爄t�爄ntroduces�爐he�爏tatus�爍uo�爋f�爎elationship�爉arketing�爄n�燦anning�燽ranch�爋f�燙GB�燼nd�崳�
proposes�爏ome�爀xistential�爌roblems�燼nd�燾ountermeasures．�燣ast，�爄t�燼nalyzes�爐he�爉arketing�崳�
environment�爋f�燦anning�燽ranch�爋f�燙GB�燼nd�燿evelops�爏ome�燫elationship�燤arketing�崳�
strategies�燼nd�爏upporting�爉easures，�崳�
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