首页 > 资料专栏 > 论文 > 财税论文 > 金融机构论文 > MBA毕业论文_浦发银行N分行大客户营销策略研究

MBA毕业论文_浦发银行N分行大客户营销策略研究

xupufan
V 实名认证
内容提供者
热门搜索
资料大小:1350KB(压缩后)
文档格式:DOC
资料语言:中文版/英文版/日文版
解压密码:m448
更新时间:2020/3/23(发布于湖南)

类型:金牌资料
积分:--
推荐:升级会员

   点此下载 ==>> 点击下载文档


文本描述
I
目录
1 绪论 ·· 1
1.1 研究背景及意义1
1.1.1 研究背景 ·· 1
1.1.2 选题意义 ·· 1
1.2 国内外研究现状2
1.2.1 国外研究现状 ·· 2
1.2.2 国内研究现状 ·· 3
1.3 研究内容与方法4
1.3.1 研究内容 ·· 4
1.3.2 研究方法 ·· 5
2 大客户营销理论综述 ·· 6
2.1 概念界定6
2.1.1 大客户营销内涵 ·· 6
2.1.2 服务营销内涵 ·· 6
2.2 理论基础6
2.2.1 STP营销策略理论 ·· 6
2.2.2 服务营销理论 ·· 7
3 浦发银行N分行大客户营销的现状及问题分析 · 9
3.1 大客户营销的外部环境分析9
3.1.1 机会分析 ·· 9
3.1.2 威胁分析 ·· 10
3.2 浦发银行N分行大客户营销的现状分析 ·· 11
3.2.1 产品现状分析 ·· 11
3.2.2 价格策略 ·· 12
3.2.3 渠道定位 ·· 12
3.2.4 促销方式 ·· 13
3.2.5 服务人员 ·· 13
3.2.6 展示方式 ·· 14
3.2.7 服务过程 ·· 14
3.3 浦发银行N分行大客户营销存在的问题 ·· 14
3.4 浦发银行N分行大客户营销问题原因分析 ·· 16
4 浦发银行N分行大客户营销的改进策略 · 19
II
4.1 浦发银行N分行大客户影响的基本原则 ·· 19
4.2 浦发银行N分行STP策略改进 ·· 19
4.2.1 细分市场 ·· 19
4.2.2 目标市场 ·· 20
4.2.3 市场定位 ·· 20
4.3 N分行大客户服务营销改进策略 · 21
4.3.1 从客户个性化需求出发进行产品设计 · 21
4.3.2 实施差异化价格手段 ·· 22
4.3.3 引入个性化促销策略 ·· 22
4.3.4 拓宽销售渠道 ·· 23
4.3.5 提高员工能力素质 ·· 23
4.3.6 服务呈现方式形象化 ·· 24
4.3.7 服务过程细节化 ·· 25
5 浦发银行N分行改进大客户营销策略的保障措施 · 26
5.1 健全完善组织结构26
5.2 建立各岗位的职责说明书26
5.3 使用电子化绩效管理系统27
5.4 采用多样的风控手段28
5.5 整合大客户关系管理的信息系统平台28
5.6 建立广泛的战略合作关系29
5.7 加强企业文化建设30
5.8 加强员工培训30
6 结论 ·· 31
参考文献 ·· 33
致谢 ·· 36摘要
我国早已由计划经济转过渡为了市场经济,卖方市场也转变为了买方市场
在此背景下,随着市场竞争愈演愈烈,各行各业都纷纷开始以市场为导向转型
银行业作为我国经济发展的指向标,在新经济常态下,银行业面临着严峻挑战
过去我国银行业有着全世界羡慕的地位,而现在随着经济政策放缓和银行利润增
长缓慢等因素影响,银行转型势在必行。现代化的银行营销,一切要围绕客户需
求为中心点。最大程度满足客户的金融需求,这样才能促进银行持续发展。大客
户在客户群体里占有较大比重,对于企业的发展起着决定性影响。而企业大客户
作为银行业大客户中规模最大、利润最高的客户群体,更是银行长期稳固发展的
基础所在。企业大客户作为大客户中的典型,本文所研究大客户特指企业大客户
传统的关系营销不能适应现代银行业发展了,随着银行同质化竞争的加剧,
大客户对金融产品服务需求呈现多元化。客户需求驱动银行变革创新,使银行业
能够根据客户的自身特点,落实差异化的服务,以适应他们在不同阶段多样化的
需求。本文以浦发银行N分行大客户营销实际情况,在引入市场营销理论基础上,
共同深入探讨银行大客户的营销策略。首先,在市场营销理论方面,运用7P理
论对浦发银行N分行的大客户营销全面深入研究,有利于推进银行在新时期开展
服务营销力度。其次,根据大客户营销上存在的问题进行分析原因,进而提出大
客户营销的改进策略以及保障措施
从结构上,论文共分为六大部分。第一部分为绪论。第二部分为相关理论综
述。第三部分浦发银行N分行大客户营销的现状及问题分析。第四部分是浦发银
行N分行大客户营销的改进策略。先是在细分目标市场的基础,准确市场定位,
落实银行STP策略改进,紧接着是根据7P理论,从营销七项元素角度提出大客
户服务营销改进策略。第五部分浦发银行N分行改进大客户营销策略的保障措施
从组织结构、服务团队、信息系统、战略合作以及企业文化五个角度出发,论述
浦发银行N分行大客户营销改进的支撑保障。第六部分为结论
关键词:浦发银行;大客户营销;服务营销;7P市场营销。