摘要
在以客户拉动的买方市场中，客户是企业非常重要的资源，同时也是公司将
所有优质资源愿意为其投入并最大化产出的地方。在公司的营销工作中，最常遇
到的问题就是资源该投向哪里，谁是我们最优质的客户，如何收益最大化。本文
通过研究给出了A公司以上问题的答案
随着互联网的发展，信息越来越透明，客户在与供应商相互选择方面要求越
来越精细化、理性化、数据化。客户管理中原先的简单数据统计，初步的业务结
论已不足以支撑A公司的发展，本文正是通过研究，力求找到科学适用的客户分
析管理模型，将促进公司实现资源利用最大化，市场价值收益最大化
首先，本文对公司所处的市场环境进行分析，提出A公司当前产品的市场定
位与细分目标市场。结合细分市场分析不同行业的供应面、竞争面和需求面的差
异化，提出以客户洞察为出发点，以客户细分为抓手，以差异化的客户价值传递
为落脚点，推进业务变革，促进精细化管理，精准化营销
其次，计划通过客户细分理论的研究，讨论了只要有差异，就有机会。通过
客户细分从8个方面促进业务增长。作者提出了从客户洞察、客户细分、价值定
位/传递、落袋利润分析四个维度来开展研究
再次，研究工作一方面从当前指标体系出发，提出客户细分模型，初步将客
户分为A、A-、B、B-、C、C-六个细分客户群；另一方面引入潜力评估指标，即
客户成长性、客户战略匹配性和财务风险性三个方面、九个指标，将每个客户群
继续分为优质、中等和需要重点关注三个级别。将通过客户细分模型的建立，保
证了定量与定性、当前与长远、结果与预测、降本与增效的有机统一
最后，研究工作还计划针对差异化细分客户群采取差异化的营销策略，即差
异化定价、差异化授信、差异化客服、差异化交付等。将保证在各项管理成本下
降的同时，优质客户在业务粘性、客户满意度、依赖性与忠诚度上不断提升
关键词：工程塑料，客户细分，差异化营销策略。