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摘要
随着经济的不断发展，现如今企业对于现金管理的需求不再局限于简单的存
贷款和收付款业务，而是越来越注重如何更加合理的规划和使用资金，从而让有
限的资金发挥出最大的价值。在这种情况下，A银行只有在充分了解市场需求的前
提下不断的更新自身的现金管理产品，使得现金管理产品的种类和功能更加多样
化，才能满足不同企业对于现金管理的差异化需求
本文首先分析了A银行现金管理业务背景，然后列举了A银行的现金管理产品
功能，并对A银行现金管理业务进行了SWOT分析，分析了其目前存在的优势、不足
之处以及面临的机遇和威胁。针对目标市场，通过调研分析了其现有客户情况，
发现A银行内蒙古分行的现金管理业务存在着一些观念陈旧、缺乏明确市场定位、
服务水平有待提高、产品创新不足、营销强度不够等问题，导致A银行内蒙古分行
现金管理业务客户增长乏力、可实现功能受限、客户总体贡献度低，阻碍了A银行
内蒙古分行企业现金管理业务的发展。在此基础上，本文利用STP理论，将现有市
场按照客户规模、结算周期和行业准入策略进行市场细分，并根据客户需求、市
场进入容易与否和实现综合收益高低确定了三类目标市场；之后从目标市场的主
体需求入手，最终将目标市场定位于“在适度融资的前提下，为客户提供灵活、
便捷、资金收益高的现金管理服务”
基于上述目标市场定位，本文根据4P'S框架，从产品策略、价格策略、渠道
策略以及促销策略四个方面提出了相应的建议，产品策略包括：以适度授信作为
切入点，提供灵活多样的产品组合，批量推广“党费管家”业务，提供便捷的网
银平台，适度匹配高收益理财产品；价格策略包括：账户相关费用减免、优惠价
格体系、现金管理产品费用优惠；渠道策略包括：建立分层营销体系、对现有授
信客户开展集中式营销，形成产业链带动效应，提高人员素质，提升专业水平；
促销策略包括：开展授信客户免费体验现金管理服务活动，开展不同范围、层次
的产品推介会，重点宣传产品特性，制作微型宣传片，大力宣传高收益理财产品
关键词：现金管理，客户分析，目标客户，市场定位，营销策略。