业务员介绍 2.1职级：营业部客户总监 入司时间：2013年3月所在团队：财二**3 职业背景：资深销售精英， 3年房地产销售经验，3年**从业经验。销售亮点：以服务客户理念进行销售，用专业和真诚获取 客户的信任，善于借助团队的力量。 缴费： 310万港币类别：LV 财二**** 客户背景 2.1客户来源：陌call客户，公司P2P和创新产品在投2年以上，AUM1400万 年龄：36岁 职业：私企业主，从事外贸行业，在香港有公司，现金流充裕，持有大量美元。 资产量：6000万以上 家庭情况：有妻子和两个小孩 客户性格特征：见多识广，乐于学习新鲜事物，所以理念沟通比较顺畅。 因其常年和外国人往来贸易，做事简单决断。只要觉得产品好，有需要就一定会买。签单经过 2.22013年只做了30万的P2P 2014年开始做私募股权 客户对公司的认可和黏性逐渐加深 关注客户工作动向。由于客户非常忙，只能从其只言片语和少数的接触，如签合同、送合同中分析客户意向，资金流情况 在合适的时机推出产品介绍 了解客户：本单之前，维护了2年 01 2013年入职初期时，一天打200、300个陌Call认识 观察到客户并不拒绝产品，就一直维系 期间由于客户品质优秀，有多家竞争对手向他推荐其他产品。 真诚为客户分析各种产品优势/劣势，如果别的产品好公司没有也推荐购买 签单经过 2.2深挖需求，扩大需求紧迫性 02 反思：不要低估客户购买力！有好产品一定要和客户说！你不说别人也会说！客户是市场的！ 解决方案：对客户有好处，但是客户不了解的产品，一定要把客户讲懂，“强制买”！ 插曲 今年春节去拜访客户，了解现有资产配置状况时，得知客户不久前银行业务员给他推荐了银保，每年缴费达400多万。当时觉得非常遗憾，因为一直想给客户配置保障类产品，总是觉得不着急，等合适的时机再推。结果自己觉得合适了，客户已经在别处买了很多 深挖需求 在对客户进行KYC的过程中，了解到： 客户各个资产类别的产品配置都很多，但是没有海外保障类产品。 客户持有大量美元可以做配置。 客户的妻子和小孩都没有人身健康保障产品。 客户对人身保障产品有偏见，但是从来没人为他专业的讲述过该类产品 激励方案协助促单： 客户原本决定春节买80万，但是听到现在的激励方案有优惠，决定立即买40万。签单经过 2.2团队作战：获取营业部支持，借力总部资源 03 起 负责日常客户维护，向客户树立对公司的信任 帮客户跟进前期买过的产品，客户印象很好 与客户建立起感性的关系 负责解释海外产品的细节 跟进德诚业务的具体运营流程 负责解释资产配置中的其他产品（例如：固定收益，创新产品） 起到了IC的作用 负责理念疏导，从资产配置到保全传承 激发客户对海外保障类产品更多的兴趣 销售 IS ** 老师 营业部经理 客户签单经过 2.2团队作战的优势 03 团队去更有效率，节约时间，一次性解决所有问题。从10月**老师来**支持到最后签单，一共会面三次，每次1-2个小时，很轻松 避免了IS自己一个人去，只对特定产品熟悉，要去很多次的问题 总部专家和营业部经理的参与会给客户带来重视的感觉，并且觉得我们是一个很负责的公司 最后，如果客户犹豫，总部专家和营业部经理可以打电话，既体现了公司对客户的关心，又能促使客户下定最后的决心 01 02 03 04 管理资源网保险资料下载 门户网站 6。