**银保渠道客户经理新工作模式介绍 目录 1.目前工作困惑 2.客户经理新工作模式介绍 01 外部环境 1、监管政策重大调整，银行全面禁止驻点 目前工作困惑 银监发 【2010】90号文--关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知 保监发〔2014〕3号文--关于进一步规范商业银行代理保险业务销售行为的通知 02 行业竞争 2、银行系保险公司崛起，网点资源减少 目前工作困惑 近五年经过行业两次规范性调整，加上银行系保险公司崛起，我司合作渠道网点资源也经历两次规模性减少，客户经理人数也随之减少 03 公司管理层 1、难以平衡伙伴内训与渠道沟通 2、难以平衡日常经营与组织销售 3、难以兼顾客户经理和保险规划师日常经营 目前工作运作困惑 04 做什么？怎么做？怎样才能有成效？ 客户经理自身 现有模式运作困惑 不可以长时间在网点服务，日常做什么？ 没有机会直接接触客户，怎样开拓？ 客户经理队伍要走精英路线，需对网点进行精耕细作 客户经理充实的一天 目录 1.目前工作困惑 2.客户经理新工作模式介绍 客户经理健康321工作模式每日三个客户维护开拓 健康321工作模式每天参加两次会议（早会、夕会或晚班会）每月一次组织销售活动 健康321工作模式 3-每日三个客户维护开拓每日三个客户维护开拓 健康321工作模式 客户经理开拓的自营客户 3-每日三个客户维护开拓 健康321工作模式 在客经团队培养重视客资管理的意识 NO.1 NO.2 NO.3 ◆公司层面： 1、引导客户经理培养经营、维护、开发客户的意识与习惯 ◆伙伴层面： 1、系统化管理自营客户及准客户 2、拜访日志列明客户开发点 3、实现客户分类筛选 ◆公司层面： 1、系统化监控伙伴日常活动量 2、对伙伴的客户维护情况追踪和提醒 ◆伙伴层面： 1、切入客户社交生活，保持互动 2、正面形象和美誉度的建立 3、完善客户分类筛选信息 ◆公司层面： 1、对银行客户进行深入维护挖掘 ◆伙伴层面： 1、创造和推动客户的新需求 2、获取客户的宣传和相互推荐 3、开发推荐客户和发掘周边新客户 (一）统一客资管理思路 健康321工作模式 在客经团队培养重视客资管理的意识 规范录入宣导 真实性抽访 数据监控 活动量通报 服务情况追踪、辅导 1、及时录入：拜访当天通过微信完成录入 2、真实录入：真实拜访、更新系统客户信息 3、完整录入：对于拜访中了解的客户人脉和同业购买情况，以及二次开发保单等信息要录入 1、早会抽访：每日现场抽访2个伙伴的服务拜访真实性 2、数据监控：根据满期给付率、续收率有效评估伙伴服务情况 1、前期可能不会所有伙伴都做得到3访，但通过坚持不懈地引导、辅导、通报，逐渐养成习惯 (二）规范客资管理日常工作 健康321工作模式 会议经营，是团队日常经营管理的重要手段，通过规范大早会、二早、夕会和晚班会运作，对各项经营指标和日常经营活动进行分析和评估，总结和共享团队经营过程中存在的问题和经验，从而实现团队总体和阶段目标，达到改善团队绩效的目的 2-每天参加两次会议每天参加两次会议（早会、夕会或班后会）。