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前言
随著4G体验营销时代到来，公开版手机终端逐步成为市场主流，
手机终端厂商逐步去运营商化，电信的实体厅更将回归零售本质，而
提高厅店的销售能力及管理水平是零售的最关键要素。当前湖北电信
实体渠道网点覆盖份额已达到均衡水平，提升实体厅的专业运营能力、
专业销售水平显得更加迫在眉睫，而店长作为厅店销售、运营的直接
统筹管理者，其专业能力直接决定了厅店的销售业绩和服务水平,也
是厅店效能提升的最关键决策人
为全面提升厅店销售能力，全力提升厅店管理水平，现编撰《金
牌店长实战手册》,供营业厅店长作为日常工作的标准手册使用，也
将作为新上岗店长的考核手册
该手册提供了一系列厅店管理运营方法及工具，通过“测试+案例
+点评”的灵活展现方式，重点为店长们送去更多思路，送去更多启发，
送去更多方法，针对性地从职业素养、职业行为、职业技能三个层面
逐步提升店长能力
本手册内容主要来源于湖北现有厅店管理中的销售问题及实战
经验收集，并经过多次讨论修撰完善，最终形成手册，特别感谢武汉、
荆州及黄石分公司部分店长的大力支持
由于市场节奏及环境变化较快，难免有疏漏，敬请各位店长提出
宝贵的修改意见和建议。目录
引 言..........错误!未定义书签
卷首测试 ........... 3
第一章 厅店转型，扮好店长角色 ........... 5
第一节 店长角色认识 ... 5
第二节 店长职责解读 ... 9
第三节 优秀店长基本能力 ..... 11
第四节 店长的阳光心态 ......... 14
第二章 精心规划，提升厅店形象 ......... 18
第一节 厅店环境 ......... 18
第二节 产品陈列 ......... 20
第三章 善于沟通，打造卓越团队 ......... 26
第一节 例会管理 ......... 26
第二节 目标管理 ......... 30
第四章 辅导员工，培养营销高手 ......... 33
第一节 体验营销 ......... 33
第二节 成交技巧 ......... 36
第三节 客户维系 ......... 38
第五章 有效激励，搞定各类店员 ......... 41
第一节 不同类型员工管理方法 ......... 41第二节 激励的方法 ..... 48
第三节 情绪疏导 ......... 51
第六章 秣马厉兵，完美促销组织 ......... 55
第一节 促销活动流程 . 55
第二节 促销活动形式 . 60
第三节 玩转门店微营销 ......... 61
第七章 专业服务，转化四流三率 ......... 63
第一节 四流三率是什么？ ..... 63
第二节 门店的专业服务 ......... 64
第三节 服务检查 ......... 69
第八章 精准算计，加强库存管理 ......... 73
第一节 安全库存规划 . 74
第二节 货品精准计算 . 75
第三节 库存管理 ......... 77
第九章 知己知彼，优化运营分析 ......... 78
第一节 分析内容 ........... 78
第二节 分析工具 ........... 78
编后语........错误!未定义书签
卷首测试
亲爱的店长，请占用您10分钟的时间做完以下的试题。面对这
些试题可能您会疑惑，可能您会游刃有余，不管是哪一种状态，它们都将是您很好阅读、使用该工具手册的基础。别再犹豫了，快快动笔
吧！（以下为不定项选择题）
1) 请选择以下哪个属于厅店管理的五要素的内容？（）
A、计划 B、清扫 C、整理D、组织E、协调
2) 以下哪几项属于厅店氛围营造要素？ （）
A、声音 B、光线 C、天棚D、音乐E、ITV
3) 以下哪项属于厅店员工销售七步法中的促成成交技巧？（）
A、利益驱动法 B、3F法 C、SPIN法D、资格限制法E、限时法
4) 营业厅中的动线有哪些？（ ）
A、客户动线 B、清扫动线 C、管理者动线D、员工动线
5) 以下哪几项属于厅店销售中经常提及的“四流”内容呢？（）
A、人流 B、货流 C、客流D、资金流E、业务流
6) 以下哪几项属于销售中常用的“三率”？（）
A、成交率 B、客单价C、进店率D、毛利率E、回头率
7) 针对老油条型员工，作为店长您认为以下哪种方式最容易和他进行有效沟
通？
A、批评 B、打击 C、放弃D、赞美E、妥协
8) 销售目标分解，您认为以下哪个选项为目标分解需要坚持的原则？（）
A、可执行的 B、具体化 C、平均分配D、可量化 E、可实现的
9) 以下哪几种方法可以加深与员工之间的情感沟通？
A、团队聚餐B、员工生日祝福 C、员工家属关怀D、班组年会
10) 当前，终端主流的操作系统有哪些？()。