重点工作 资源的重要性 漏洞原理 100带看 500资源 400匹配 40意向 600匹配 150带看 70意向 800资源 漏洞原理是这个行业最基本、最实 际的原理，懂得这个原理资源与带 看你就知道多重要了！！！ 12个买卖房源获取渠道 12个买卖客户获取渠道 10个租赁房源获取渠道 11个租赁客户获取渠道 渠道 我们自己总结的渠道利用情况 京北区获取资源渠道的排名最终版.xls 带看9要素 带看前: 1、准备带看房源 2、带看前不放人:店经理参与或自我策划带看路线等保证不放人 3、3带：客户带现金、经纪人带看房确认书、定金收付书 带看中： 4、确保签定看房确认书 5、带看中不放人：客户的路线为:从家出来—找经纪人看房----回家 6、逼定配合、1+1带看 带看后： 7、带看后不放人：把客户带回店面,有多次回店斡旋话术 8、当日回访买卖双方:回访目的明确 9、夕会回顾 带看9要素会提升我们经纪 人什么能力？ 组对责任盘点 组对盘6要素 组对盘6要素的目的是什么？ 组对盘6要素的目的是什么？ 就是怎样提升市场占有率 市场占有率=报盘率+报客率+成功率 组对责任盘6要素 1、资料购买与责任区档案建立-------（报盘率） 2、定期洗盘-----（报盘率） 3、内网整理-----（报盘率） 4、关注对手-----（报盘率） 5、端口对盘-----（报客率） 6、了解责任盘具体情况---（成功率） 第一要素 楼盘档案对于我们的用处 留下痕迹 知道你现在有什么资源（业主电话、图片、户型图）责任盘楼盘档案.xls 知道你现在没有什么资源（业主电话、图片、户型图） 知道对手资源可以第一时间联系业主 经纪人网络图片等时间的优化 现在经纪人是用纸版的业主资料回访吗？ 楼盘档案建立的渠道 1、买卖登记资料 2、租赁登记资料 3、买卖成交资料 4、租赁成交资料 5、老系统资料 6、网签资料 7、购买业主资料 第6要素 社区专家对于我们的好处 客户的需要： 不要认为客户不问的就是客户不需要知道的 我们超越对手的核心能力 钓鱼理论 1、鱼群----市场（易得） 2、鱼竿----店面（易得） 3、鱼钩-------人（易得） 4、鱼饵----房源（易得） 5、鱼钩大小------------中、高、低端（易得） 6、技术------------专业、社区专家（不易得） 怎样成为社区专家？ 组对盘要纯粹 要以成为街霸为荣，丢盘为耻 能明确说出责任盘的优点 3个1 世界级生活示范区十大定义.doc 房+盘 线下接待、面对面介绍。