黏性为王，让客户与金融小白一起成长 智慧营销 贰 黏性为王，让客户与金融小白一起成长 贰 开门红期间，**嘉里**业务表现突出，业绩较2015年全年翻了10倍。 而其中一个销售的一个客户贡献了60%的业绩，更让人意外的是这位销售入职仅3个月。她是怎么做到的？请看这背后的故事 编者按 黏性为王，让客户与金融小白一起成长 贰 分享人：** 职级：Ex.CRM 入司时间：2015年10月 所在团队：财一**嘉里 职业背景：资深销售精英， 5年国内海外房地产销售经验 2年高端会所经验 教育背景：日本留学，专业市场品牌推广 销售亮点： 缴费： 310万港币/4件类别：LV 擅长将客户分层，按兴趣点分类组织活动以增强客户黏性，精准把握客户心理，耐心真诚服务客户 黏性为王，让客户与金融小白一起成长 贰 客户背景 客户来源：之前公司老客户、当前公司新客户，认识5年，黏性高 年龄：30多岁 性别：女性 职业：私企业主，投资大量国内海外房地产及传统行业股东 资产量：几十亿左右 家庭情况：有丈夫和两个小孩，大儿子为中国籍，小儿子为美国籍 客户性格特征：有强烈的宗教信仰，信仰佛教；比较迷信，相信风水堪舆。 特别细心，遇事爱刨根问底。同样的问题要向不同的人都分 别问一遍，得到一致答案后才放心 黏性为王，让客户与金融小白一起成长 贰 客户投资分析 客户的资产目前大量集中在房地产及传统行业。 当前中国经济转型，传统行业生存环境严峻，被互联网挤压； 未来房产税征收后，房地产更是没得赚。 客户内心知道这样的趋势，比我们还着急。 应该更多元化的去打理自己的资产，客户非常认同这个理念，但是自己不会做。 数据来源：网易新闻 黏性为王，让客户与金融小白一起成长 贰 客户需求分析 后来在KYC的过程中发现，客户及其家人正在办理美国移民，而在申报的过程中有漏报资产的情况 客户的资产主要由其母亲代为持有，客户纠结如何将资产合法低税的转给到客户及其子女 本来想先向客户推荐股权类产品，作为资产配置的开始 海外保障产品可以将人民币转换成美元持有，满足客户移民后的大量美元需求 允许隔代购买，由客户的母亲为客户子女购买，可以产出稳定现金流很多年 客户抱怨：有这么能满足我需求的产品为什么不早说！ 黏性为王，让客户与金融小白一起成长 贰 签单过程——第一步：黏性为王 将客户拉入自己的圈子，有共同认识的人，会增加客户信任和黏性 如果言行不一致，客户之间会交流，倒逼自己真诚服务 把自己的资源分享给客户，客户和你交往更有价值 黏性为王，让客户与金融小白一起成长 贰 签单过程——第二步：如何把老客户转换成新客户 老客户是一把双刃剑，即和你黏性高，也知道你的不足 难点 以前做房地产、奢侈品不需要太多话，只要客户有钱就会买 现在进入金融领域，需要和客户讲解更多的专业知识，才入行还不会 客户也知道你老底，瞒不过他们，让他们相信你专业很难 应对 粘性高的优势：大家都是朋友，让客户帮你看看，不要转行被人骗了。 让客户的金融经验和自己一起成长 如果公司好，产品好， 谁会对赚钱的事情不感兴趣？ 。