找对客户签大单 1996年10月加入保险行业,从事保险业20年 2003年6月加入太平人寿 广东太平首位正式晋升的区域总监 太平人寿十大风云人物 所辖区域人力500人，区域累计保费已超过5亿 **保险行业协会十大保险明星 **保险行业协会“芳华二十载-忠诚之星”称号 **保险行业协会“十佳展业能手” 美国百万圆桌会议COT会员 连续多年获得（LIMRA）国际龙奖IDA铜龙奖 数据展示 截止目前数据来源：2016年1月1日至2016年11月12日 2017年开门红数据来源：2016年11月11日 单位：万 找对客户签大单 观念先行，打开格局（一） 一、对自己的定位： 普通业务员 超级业务员 1、没有接触大客户的机会 2、没有和大客户的谈资 3、害怕和大客户接触 3、没想过签大单 1、相信自己有能力签大单 2、相信自己有大单的客户 3、有签大单的目标和行动 4、用心经营高端客户观念先行，打开格局（二） 二、对客户的定位： 签大单不是你厉害，而是客户厉害。客户能赚钱，客户有钱，你才能签大单 不是客户为你本人买单，而是客户真的觉得有利可图才跟你买单，越有钱的客户越是这样 观念先行，打开格局（三） 三、对大单的定位： 大单只是相对而言的，对亿万富翁来说，100万是小单，但对于万元收入户来说，签万元件就是他全部身家 因此，找到准客户最重要 接触大客户的关键动作 ----要会和大客户聊天 针对客户的企业，投资方式（如炒股票的中签，炒楼的楼花等等）。用客户感兴趣的话题来聊天，说客户听得懂的话。用客户习惯的语言来讲保险，而不是只会用保险的语言来介绍产品 对象：想赚钱、爱炒房、有钱的 百万买房逻辑（一） 投资金融房产 黄金三问（根据客户感兴趣的话题发问，引发兴趣） 一问：某某你好，最近房地产这么热，你有没有整两套来炒一下？ 你不管客户有没有，你都接着开始第二问。因为不管是否炒过房，客户都知道炒房能赚钱 黄金三问（根据客户感兴趣的话题发问，引发兴趣） 二问：假如有这样的铺位你有没有兴趣了解一次。1年100万，3年300万，这个铺位不同于一般的铺位，你有钱可以买大一点，没钱就买小点，大有大买，小有小买。房子的投资预期回报率是6%-8%，变现比你买铺位还方便，不用打理，不用担心出租，不用担心水电管理，不用打税。这样的铺位十天后就产生第一笔利润，保证100%租出去，保证年年升值，随时都能卖出去。而且还送你钻账户，未来银行利息降为零，我们保底2.5%，目前一直都是6%的年复利，利滚利 百万买房逻辑（二） 投资金融房产 黄金三问（根据客户感兴趣的话题发问，引发兴趣） 三问：你生意做得那么成功，在全国有没买到房？你投资了这个铺位后，我这里还有一套全国16个城市养老社区居住权赠送给你，您只要投资，就有一套全国各地都可以住的房。拿到这个居住权就相当于一天赚了100万。 这样的铺位你有没有兴趣了解一下？ 百万买房逻辑（三） 投资金融房产。