项目组工作成果汇报 面谈赢天下——俱乐部面谈三部曲 目录 一、为何进行面谈史上最著名面谈高手 刘备老师 经典案例：三顾茅庐 玄德曰：“大丈夫抱经世奇才，岂可空老于林泉之下？” 孔明曰：“亮久乐耕锄，懒于应世，不能奉命。” 玄德泣曰：“先生不出，如苍生何！”言毕，泪沾袍袖，衣襟尽湿。 孔明见其意甚诚，乃曰：“将军既不相弃，愿效犬马之劳。” 我们先来看看高手是如何做的发掘工作动机是关键 激发意愿是手段 树立目标（发展）是核心 获得承诺，并督促行动才是结果 目标 晋升目标 荣誉目标 收入目标 规划面谈 面谈的核心要素 医生 肺部疾病 心血管疾病 致癌…… 妻子 口臭、影响形象 浪费金钱 戒 烟劝说无效 劝说无效 动机由何而来？ √ √ 孩子 不戒烟不让抱 外公臭 有效 我为何来到保险行业动机发掘 是面谈的关键环节 你发掘到了吗？ 动机发掘 寻找交集 迈向双赢 每一位外勤伙伴的目标、欲望和动机需求都各不相同，要让他们有良好的绩效表现，那所采用的激励方式须与他们本身所追求的工作动机及观点、角度相吻合，而非你自己认为是重要的。动机＝伙伴的需求 二、俱乐部面谈的标准流程 谈什么？－－不同时间面谈点不同 俱乐部面谈三部曲 怎么谈？ 如何谈得更好？ （话术） 动机不同 沟通不同《俱乐部入部面谈表》 《在部人员追踪面谈表》 《在部人员冲刺面谈表》 时间点不同 激励点不同 怎么谈？一、谈近况、谈重视 二、谈梦想、谈发展 三、谈目标、谈规划 四、谈支持、谈平台 五、谈行动、谈关注 俱乐部面谈之—《俱乐部入部面谈》 《俱乐部入部面谈》一、谈近况、谈重视 寒暄赞美、消除紧张情绪 开放式提问、倾情式聆听 对对方近期的工作表现及所取得的进步给予肯定 指出对方是职场的重点发展苗子 《俱乐部入部面谈》 感性 关怀 切入针对动机进行提问、敏锐地观察与聆听 用成功案例去感召、鼓励面谈对象 讲解、展示基本法组织发展利益， 鼓励通过基本法实现 每个人是为自己 的动机而努力做事 二、谈梦想、谈发展 《俱乐部入部面谈》还记不记得当初为什么加入到保险行业的？是什么吸引你过来？ 你希望能过什么样的生活？给孩子创造什么样的环境？ 其实很多人不知道，寿险事业最大的宝藏就是《基本法》，基本法里有好多你不曾关注的真金白银，我们一起来看一下 例句： 《俱乐部入部面谈》 组织发展利益总览 哪一项是你 最期待的？ 收入更高 支持更多 《俱乐部入部面谈》三、谈目标、谈规划 按照SMART原则制定目标 与面谈对象共同设定目标 引导面谈对象接受为其设定的目标 没有目标的人 就像没有梦想的咸鱼 《俱乐部入部面谈》我今天找你面谈的主要原因，希望通过这次的面谈，能帮你做好一个职涯规划，为你的未来发展指明方向。不知道你对公司的《基本法》有没有了解过？是否清楚晋升组经理的标准？ 《俱乐部入部面谈》 其实成为像我一样的部经理/处经理/职场经理并不难。根据行业数据成为国寿企业家只需要直接增员22人，也就是说如果你一个月增1人，2年就可以实现。。