学校代码：10004�壝芗叮汗�开�崳�
北京交通大学�崳�
硕士专业学位论文�崳�
福斯罗公司面向中国有轨电车领域的本土化营销策略研宄�崳�
Research�爋n�燰ossloh�牐–hina）�燣ocalized�燤arketing�燬trategies�崳�
For�燙hinese�燭ramways�燜ield�崳�
作者姓名：路毅�壯В壓牛�16125502�崳�
导师姓名：左莉�壷埃壋疲焊苯淌冢崳�
专业学位类别：工商管理�壯�位级别：硕士�崳�
北京交通大学�崳�
2018年5月�崳�
i�崳�
致谢�崳�
时光荏苒，转瞬间两年的学习生活己告尾声，回首这两年，自己遇到了很多�崳�
良师，也交上了很多的朋友，想说最多的是感谢。首先要感谢北京交通大学，给�崳�
我提供了这样一个学习知识、开阔眼界的机会，作为己经在工作岗位奋战十余年�崳�
的职场人来说，这样的机会无比难得。无论是学校齐备的软硬件设施，还是优良�崳�
的师资配置，以及良好的学习氛围、团结友爱的同学，都为我提供了丰富的滋养。�崳�
我要郑重感谢我的导师，她在学习和生活上给予我诸多帮助，她对我的教导�崳�
不仅仅限于学科知识，更多的是分析问题和解决问题的方法和思路以及人生智慧，�崳�
让我获益良多。尤其在论文的开题、行文以及最后的成稿过程中，她以严谨的治�崳�
学态度将专业知识倾囊相授，帮助我梳理逻辑关系、拓展思路，对我的论文撰写�崳�
框架和写作方式都给出了十分具有建设性的意见和关键性的启发。�崳�
同时，我也感谢曾给我们授课的每一位老师，他们渊博的知识让人高山仰止，�崳�
我会在以后的工作生活中继续向他们看齐。�崳�
在此，更要感谢给予我无条件支持的家人，如果不是他们的理解和默默无闻�崳�
的关爱，我不可能在学习、工作和生活上达成平衡。�崳�
还要感谢我的同事和领导，他们带领我在轨道交通行业中拼搏，与我并肩作�崳�
战，并在论文撰写过程中为我提供了宝贵的行业数据。�崳�
最后，感谢自己不懈的坚持和努力，希望能在以后的日子里仍然不断前进！�崳�
北京交通大学硕士专业学位论文�壵�要�崳�
摘要�崳�
城市轨道交通主要是指以电力驱动并依靠轨道运营的城市客运系统，能有效�崳�
缓解城市的交通拥堵状况，作为方便、快捷的出行方式之一，己成为城市基础设�崳�
施建设的重要选择。我国“十三五”规划中进一步强调要加强城市轨道交通的建�崳�
设力度，并将申报要求由城区人口��300万人以上下调至150万人以上，这样的契�崳�
机下，有轨电车以其建设成本低、开通运营速度快、运量相对较大等特点在国内�崳�
二三线中小型城市迎来了新的发展机遇。�崳�
有轨电车的建设风潮也让轨道基建的配套企业迎来了市场曙光，福斯罗扣件�崳�
系统（中国）有限公司（以下简称：福斯罗）在这样的市场背景下，凭借成熟稳�崳�
定的扣件产品，从2012年进入并迅速占领了大部分有轨电车的扣件市场。但在随�崳�
后的四年，其扣件产品的销量并未随着有轨电车市场的热度节节高升，而是迅速�崳�
收窄，甚至自2016年至今未再有所斩获。本文聚焦探讨了其中营销策略存在的问�崳�
题并试图提出相应的解决方案。�崳�
本文以跨国企业在中国的合资公司一一福斯罗为研宄对象，对其扣件产品的�崳�
本土化营销策略进行分析研究。首先，笔者担任福斯罗的高级销售经理职位，对�崳�
福斯罗的内部管理机制体会深刻，熟悉福斯罗的产品特点及营销策略？，其次，本�崳�
文从福斯罗的外部宏观环境和有轨电车行业背景入手，运用PEST、波特五力模型�崳�
对外部营销环境进行分析，探寻福斯罗营销策略的新方法。最后，在SWOT模型�崳�
的分析帮助下，本文从“应变”角度出发，提出与设计院联合开发、开通经销商�崳�
渠道、提高议价能力、与竞争对手合作四个方面的新营销策略设计，并通过建立�崳�
福斯罗研发及测试中心、销售团队组织结构调整为福斯罗后续营销策略顺利实施�崳�
提供辅助保障措施，为福斯罗及其他在中国从事有轨电车装备制造的跨国公司的�崳�
发展决策及经营策略的改进提供参考，有较强的现实意义。�崳�
关键词：有轨电车；福斯罗；本土化；营销策略�崳�
iii�崳�
北京交通大学硕士专业学位论文�堿BSTRACT�崳�
ABSTRACT�崳�
The�爑rban�爎ail�爐ransit�爏ystem�爃as�燽ecome�燼�爒ery�爄mportant�爏olution�爐hat�燾an�爎elieve�爐he�崳�
traffic�燾ongestion�爄n�爈arge�燼nd�爉edium－sized�燾ities�爀ffectively�燼nd�爄t�燽ecomes�燼�爒ery�崳�
important�爌art�爋f�燙hinese�爄nfrastructure�燾onstruction．�燙hinese�牐�Thirteenth�燜ive－Year�崳�
Plan”�爁urther�爀mphasized�爐hat�爐he�爑rban�爎ail�爐ransit�爏ystem�爊eeds�爐o�爏trengthen�爐he�崳�
construction�燼nd�燿eclared�爐hat�爄ts�爎equirement�爓ill�燽e�爁urther�爎educed�爁rom�爉ore�爐han��3�崳�
million�爌eople�爐o�爉ore�爐han��1．5�爉illion．�燭his�爌rovides�燼�爂ood�燾hance�爐o�爐ramways�崳�
development�爄n�燙hinese�爏econd－third－tier�燾ities�燿ue�爐o�爄ts�爈ow�燾ost，�爍uick�爋pening�燼nd�崳�
operating�燾haracteristics．�崳�
In�爏uch�燼�爉arket�燾ontext，�燰ossloh�燜astener�燬ystems�牐–hina）�燙o．，�燣td．�牐╤ereinafter�崳�
referred�爐o�燼s�燰ossloh）�爀ntered�爐his�爉arket�燼nd�爎apidly�爋ccupied�爉ore�爐han�爃alf�爋f�爐he�崳�
tramways�爁asters�燾ontracts�爁rom��2012�爐o��2015year�爓ith�爄ts�爉ature�爁asteners�爌roducts，�崳�
but�爄t�爈ost�燼ll�爐he�燾ontract�爏ince��2016year．�燜inding�爐he�爌roblems�爄n�爄ts�爉arketing�爏trategy�崳�
and�爌roposing�爐he�燾orresponding�爏olutions�爄s�爐he�爉ain�爌oint�爓hich�爊eeds�爐o�燽e�爏olved�爄n�崳�
this�爌aper．�崳�
This�爌aper�爐akes�燡oint�爒enture�爋f�爐he�爉ultinational�爀nterprises�牐璙ossloh�燙hina�燼s�爐he�崳�
research�爋bject�燼nd�燼nalyzes�爐he�爈ocalized�爉arketing�爏trategy�爋f�爁astener�爌roducts．�營n�崳�
the�爁irst�爌lace，�爐he�爓riter�爏erved�燼s�燬enior�燬ales�爉anager�燼t�燰ossloh�燼nd�爃as�燼�燿eep�崳�
understanding�爋f�爄ts�爌roduct，�爉arketing�爏trategy�燼nd�爉anagement�爏ystem．�燬econdly，�爐his�崳�
paper�爏tarts�燼nalyzing�爄n�爐he�燽ackground�爋f�燙hinese�爀xisting�爉acroscopical�崳�
environment�燼nd�爐ramways�爄ndustry，�爑sing�燩EST，�燩orter＾�爁ive�爁orces�爉odel�爐o�燼nalyze�崳�
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tramways．�燜inally，�爓ithin�燬WOT�燼nalytical�爉odel，�爐his�爌aper�爌roposes�爐he�燿iscussion�崳�
on�燾ompany＇s�燽usiness�爏trategy�爁rom�爐he�爌erspective�爋f�牎皍pdated”�爄n�爐hree�燼spects：�崳�
developing�爐he�爊ew�爁astener�爓ith�爈ocal�燿esign�爄nstitute，�爑sing�爋f�爅oint�爒enture�爌artners9�崳�
resources，�爄mproving�爐he�燽argaining�爌ower�燼nd�燾ooperating�爓ith�爐he�燾ompetitors．�營t�燼lso�崳�
provides�爐wo�燾orresponding�爏upplementary�爉easures�爁or�爊ew�燽usiness�爏trategy：�崳�
optimize�爐he�爏ales�爋rganization�燼nd�爀stablish�燼�燙hinese�爌roduct�燫＆D�燾enter．�燭he�爌aper�崳�
provides�燼�燾ertain�爎eference�燼nd�爃as�燼�爏trong�爌ractical�爏ignificance�爁or�燰ossloh�燼nd�爐he�崳�
multinational�爉anufacturing�燾ompanies�爄n�爑rban�爎ail�爐ransit�爏ystem．�崳�
KEYWORDS：�燭ramways；�燰ossloh；�燣ocalization；�燤arketing�爏trategy�崳�
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