文本描述
硕士学隹办文
南通农商银行对公客户关系管理研究
作者：潘亮
指导教师：邵一明教授
南京理工大学
2018年5月
Master．D．Dissertation
ResearchonCorporationCustomer
RelationshipManagementofNantongRural
CommercialBank
By
PanLiang
SupervisedbyProf．Shao
NanjingUniversityofScience＆Technology
May，2018
声明
本学位论文是我在导师的指导下取得的研宄成果，尽我所知，在本学
位论文中，除了加以标注和致谢的部分外，不包含其他人已经发表或公布
过的研宄成果，也不包含我为获得任何教育机构的学位或学历而使用过的
材料。与我一同工作的同事对本学位论文做出的贡献均已在论文中作了明
确的说明。
研宄生签名：淹矣灰＃年／｛月M日
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研宄生签名：＞呀年（月I
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日
硕士论文南通农商银行对公客户关系管理研究
摘要
进入21世纪后，国际与国内市场的政治、经济发生了很大变化，利率市场不断放
开，网络金融冲击传统金融，银行业竞争的风险加剧，利润空间不断下降。在激烈的市
场竞争中，银行必须做出改变，落实以客户为中心的营销体系，挖掘现有客户的潜力，
拓展新客户资源。做大做强客户基础、强化客户关系管理是银行持续发展基石、是増强
商业银行核心竞争力的迫切要求。
本文以客户关系管理理论、客户满意度理论、客户忠诚度理论、客户细分理论、客
户价值理论为基础，通过对南通农商银行实地走访，查阅对公客户的各项数据报表和
CRM系统数据，剖析其对公业务现状以及对公客户关系管理方面存在的问题。并建立
契合南通农商银行的对公客户价值评价体系，运用RFM模型、定量与定性分析法相结
合，对南通农商银行对公客户的价值进行测算，并将计算结果进行有效分类，据此将该
行的对公客户分为四个类型：重点客户、潜在客户、普通客户和退出客户，并提出相应
的客户关系管理提升策略。最后提出，要顺利实施南通农商银行对公客户关系管理提升
策略所必须完善的几个保障措施，主要有管理理念、信息技术、考核机制、联动机制、
服务水平等方面。
本文构建的对公客户价值评价指标体系在目前的数据基础上还是有一定可行性的，
但由于该行客户关系管理数据的时间跨度较短，及无法全面准确获取客户在所有金融机
构的业务数据，因此评价模型的准确性会存在一定的偏差，需要在实际操作过程中不断
修正并完善。希望本文的研宄对于提升南通农商银行对公客户关系管理水平，加强银企
之间的合作，巩固优质客户的贡献度，提升南通农商银行市场竞争力起到积极的参考和
借鉴意义。
关键词：南通农商银行；对公客户；客户关系管理
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