优势竞争，因市而变
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——泰华阳光海淡市热销分享
分享思路
一、淡市下的价格策略
二、淡市下的推售策略
三、淡市下的渠道策略
四、现场配合
五、团队配合淡市下的价格战略 如何推进开发商进行价格调整 价格调整原则 价格体系与价格工具Q：如何协助开发商进行价格调整决策？ POINT：价格调整不是一份报告能够解决的事
推动：持续对市场的渗透及自身销售分析
价格战略
每周对全市成交情况进行跟踪； 每周对片区在售楼盘上门、成交、促销优惠进行跟踪； 每周对本项目的销售及价格进行分析； 每周对成交及未成交客户进行分析 通过每周持续的工具利用，逐渐强化开发商对市场及本项目销售的认知，渗透价格调整的必要性
市场成交跟踪：对大势的充分渗透及合理预判
价格战略
结合最新政策信息，分析市场反应； 跟踪市场成交情况，分析成交量上升、下挫原因，言之有据； 合理分析大势，在大势长线走空情况下，推进速度为王，现金流为王认识
市场成交量跟踪：每周分析市场成交量及其变化原因
价格战略
每周汇报： ■政策对市场影响■全市及各片区成交量变化■成交量增长片区市场放量原因
航空城1号,推出208套,以32-44(一房)52-84(两房)为主,均价5300元/平米,最低价4900元/平米,9号开盘当日销售40%; 凤凰雅居,推出282套,44-53(一房)62-75(两房)100(三房),均价6500元/平米,最低价5600元/平米,最高价7200元/平米,11月8日推出,销售率达75%; 星河丹堤,上周对高层价格进行调整,由原均价24500元/平米,调整至16700元/平米,起价12600元/平米,上周成交130套,成交产品为88平米两房,127平米三房.
南光城市花园推出400套,40-55(一房)80-86(小三房)41平米一房带精装修,其余为毛坯,8号开盘至今,销售率达90%,均价10500元/平米; 向南海德大厦推出168套,41-60(一房)83-89(小复式),平层一房带精装修,销售率达80%,均价11500元/平米(毛坯)
片区市场持续跟踪：片区竞争压力的及时传递
价格战略
春交会后，市场消化量逐步降低； 片区不断推出新盘，成交量不随供应量增加而增加，逐渐增多的项目瓜分有限蛋糕
快速突破，争夺市场
竞争项目跟踪：借鉴成功案例——新开盘/价格调整项目，合理价差是快速销售的必要工具
价格战略
案例研究显示市场新入市、价格调整项目的销售惯性，即： 以合理价格入市（竞争性价差15%以上）开盘/调整后旺销低价单位消化完毕后滞销
长期的每周竞争项目跟踪表，是针对项目进行案例研究的基础
宝安区价格价格调整热销案例： 三月深业新岸线 四月海语西湾 七月金泓凯旋城
竞争项目跟踪：借鉴成功案例—在售项目，短期微调形成小高潮，但易陷入恶性循环
价格战略
长期进行市场竞争态势通报 渗透市场各项目销售惯例 强调若要实现项目快速走量，必须遵循市场惯例，调整合理价格，一步到位
以每周竞争项目跟踪表为基础，反复强调在售项目销售惯性，即： “调价-旺销-低价产品消化-价格提升-滞销-价格再调整-旺销”。