1/2寿险，我相信了
古时候某县有一条河，河东河西各
有一个村落，将近有一百户，两村村民
都很迷信，供奉河神。河神庙裹住有一
个神棍，他勾结东西两村的几个恶霸作
祟散布谣言说：“每年如果某一家在河
神生日的前一天夜里，大门被河神射中
一箭，那一家便要供出五十包白米去祭
河神。不然会有大难临头。”因此两村
的村民，每年的那一夜都心里很不安，
连觉都不能睡好，到了第二天一大早，
个个赶紧起床，到门外看个究竟：至于
被选中的那一家，可说愁眉不展，甚至
放声大哭，但年，可说年年必有几家欢
乐几家愁
有一天，东村的村长想出一个好办
法，召集村民来开会，他说，“我们村
子里有五十多户，如果每年每户捐出一
包米，由村长保管，如此一来，那一家
被射中就到村长家领米去祭，大家负担
又轻，又可高枕无忧。”东村的村民想
了一想，这办法最好，异口同声赞成
了
东村的村长到西村请村长也如此
作，可是西村的百姓很自私，大家都抱
着侥幸的心理，他们都不赞成这一个好
办法，于是只有东村照着这个办法去
做，果然家家年年高枕无忧，可是西村
的百姓仍然年年过者心不宁神不安的日
子，而且被射中一箭的那一家就得过着
一辈子穷困的日子了。因为他们要四处
告贷：筹措五十包白米
这一个故事虽然好像很简单，但是
仔细想一想，不是富有“互助、合作”
的精神吗？是不是也富有今日保险的功
能与意义呢？通过买保险就是把自己的
风险转移出去，为众多有危险顾虑的人
提供了保险保障。 而接受风险的机构就
是保险公司
前言
人寿保险的价值是无所不在的。每天在
世界各地，它的力量都可被一些受惠者所感
受到。本书所载案例都是人寿保险价值的强
而有力的见证，当你读到这些案例时，你将
认识到人寿保险的业务员所提供的不可思议
的服务简直就是一种神奇
很久以前一位匿名的客户写了一篇动人
的有关人寿保险意义的评论。这篇文章在业
务员中流传了好几年，不管年轻的还是年老
的业务员，都受到了相当的鼓舞。尤其是在
业务员所销售的产品价值方面——
人寿保险的价值原来是定名为“纸与墨
水的价值”。我手中拿的是一张人寿保险的
保单契约，是由一张纸及墨水所构成的
但不只这些而已！
我手上拿的一张纸将保证若我
的赚钱能力因不幸早逝而停止时，
我的配偶今后仍会延续她舒适及安
定的生活。单就此就是一项奇迹，
它给予我无法形容的心神安宁
但不只这些而已！
我手上拿的一张纸将保证将来
我不能工作时我仍能够继续生活下
去，保证我及我的配偶将来面对年
老时不须恐惧，当我不能再工作时
或不愿再继续工作时，我及我的配
偶仍有收入以维家计
但不只这些而已！
我手上拿的一张纸使我享有一
部分世界上的财富，例如最好的债
券、抵押贷款、固定帐户等，这些
资产，在我的能力范围内，可以用
分期付款方式来购买，而且这是人
类所发明的最安全的财务规划
但不只这些而已！
我手上拿的一张纸在安全性方
面是无与伦比的。在实用上具有创
造性。它之所以具有创造性，是因
为这张保单保障我家人将来经济生
活上的安全及我的财务规划成功的
希望；它之所以具有创造性，在于
当我朝着工作目标迈进时，在我心
理上有着无比的安祥；它之所以具
有创造性在于人寿保险给了我明确
的规划、明确的目标，从而鞭策我
作更大的努力，完成更大的成就、
赚更多的钱
但不只这些而已！
我手上拿的一张纸，除了提供
以上的各种好处之外，更进一步的
是若是我残废，不能再工作赚钱
时，以上的利益我均能享受到，就
如同我仍然继续交费一样。这仅仅
是一张纸及墨水吗？不，是一张有
神奇作用的墨水与纸张
所以你拥有了极具价值的人寿
保险，你相信了这张纸及墨水的神
奇了吗？你应该要相信了，若还未
相信，就让下面的章节来改变你的
想法
3/4寿险，我相信了
可以说任何一位生存的人都有
他的生命价值存在。身为人寿保险
的业务员，我们所销售的服务的价
值正如其他有形物品的价值一样
然而我们却很少将此观念很清楚地
告诉我们的准主顾。你是否经常告
知你的准主顾，使他们觉得所拥有
的最有价值的资产就是他们“自己
本身”吗？
你必须经常提醒你自己有关准
主顾赚钱能力的巨大价值，以及当
你向准主顾说明未来生命的价值时
所用的销售坚持。无可否认地，人
类生命价值的讨论将会回归基本
面，能够经常回到此原则是值得
的，因为以主观意识提供较复杂的
规划给准主顾时，可能会丧失了人
寿保险的基本原理
其实每一个有收入的人都是一
台赚钱的机器。首先，你必须知道
准主顾的收入是总收入，而不是净
收入。对于总收入而言，经常要扣
减掉税赋、五险一金、生活支出等
类似费用
第二，我们必须了解赚钱会受
制于两大危险因素，它们可能使身
为赚钱机器的准主顾不能再运转
这两大危险因素是：由疾病及意外
导致的突然离开，以及逐渐老去
上述两项危险因素中的一项，
某一天（但不是同时）一定会降临
到每架赚钱机器身上。我们的准主
顾也是面临着突然毁灭及逐渐老去
的威胁，因为他们毕竟是人类，我
们称这些意外事故为“死亡”及
“年老”
当死亡突然降临到一位事业稳
定的人身上时，其遭受的经济损失
正如同一架在生产的机器遭受到毁
灭。一般人的收入均会超过他的花
人类生命价值的评估
5/6寿险，我相信了
案例研讨：
费，且将延续到60岁左右，但若是因为死不得其时而导致收入停止，则将会有相
当大的实质损失
当我们跟准主顾说明时，应当时常提起人类生命的价值及未来收入的价值，而
事实上这些价值远比一般所了解的价值来得大。学校教我们资产的价值，却没有教
我们生命的价值。大部分人认为一个人的赚钱能力是理所当然的，而却很少想到这
架赚钱机器的价值
让我们假设你的一位准主顾，年龄35岁，已婚，有1个2岁的小孩，无房贷，年
薪40000元左右。让我们保守估计，大约50％的收入用来作家庭的开支，这意味着
这位准主顾每月花大约1600元来支付衣食住行及其他家庭开支。只要是活着的话，
这些开支是少不了的。若这位准主顾提前在35岁时死亡，则他的所有收入将全部消
失，除其中的50％作为家庭的非必要收入可以不计损失外，收入的50％用来维持家
计的部分则仍然是需要的，如同以往每个月带回来的工资一样。这个家庭的损失每
年约为20000元左右（40000元x65％），还不算未来孩子上学所需的各项费用以及
未来加薪的可能
很显然，损失的计算须以一段期间的总损失为主。至少须计算到小孩长大，可
以自立为止，这期间大约20年左右，总损失大约400000元左右（20000元X20）更
适当的计算可能应算到60岁，因为赚钱的能力可以达到60岁，除非提早死亡。则该
案例中到60岁的总损失将达到500000元（20000元X25）
生命长路
7/8寿险，我相信了。