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模压训练FABE销售法操作技巧42页PPT
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资料类型 营销综合
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文件大小 320K (压缩后)
上传时间 2019-12-1
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      资料简介
     
    模压训练


    学历 山西财经大学

    工作经历

    2015年8月 太平人寿江苏分公司教育培训部

    2016年10月 参与总公司总监应知应会手册教材开发

    组织运作业经系列、高经系列、MCA系列等各类培训

    获得LIMRA区部主管认证

    总公司PTT培训讲师

    总公司商务礼仪与专业形象培训讲师

    总公司MCA主管辅导力授权讲师

    总公司2017年度优秀内勤讲师
    分公司**


    模压训练
    目 录
    明确课程学习目标

     认识模压训练的形与魂

     重新认识FABE销售法

     模压训练实作


    课程目标:两个角色
    学员:掌握

     教练:传承


    目 录
    明确课程学习目标

     认识模压训练的形与魂

     重新认识FABE销售法

     模压训练实作
    “模压训练”的形
    我们眼中的模压训练,就是通过短时间的产品训练,实现快速认识产品形态、快速掌握产品卖点、快速认同产品优势的一种寿险产品训练方法。实际起到的效果大多是对产品的认知和认同的提升
    “模压训练”的魂
    模压训练,是以“需求”为导向的、将产品“卖点”转换为客户“买点”的、“虚拟体验式”的销售方法
    目 录
    明确课程学习目标

     认识模压训练的形与魂

     重新认识FABE销售法

     模压训练实作
    模压训练=建模+压缩

    标准模型

    FABE销售法

    训练流程

    由繁到简的写作流程
    “模压训练”的魂
    概念:

    模压式训练,就是指像车间模压标准件一样,标准化地制造大批量合格的销售人员的训练方式。

     特色:

    模压式产品训练,即通过产品知识灌输+产品说明写作和发表的学习方式,使销售人员头脑中迅速建立起产品知识点架构,迅速理解产品的主要精髓及卖点,并且完成自己对产品说明的语言转化(形成逻辑)。同时,为了更贴近实战,还可辅以模压式情景训练。

    与通常意义上的培训不同,模压式产品训练重在产品说明动作训练而不是产品知识普及
    FABE销售法简介
    FABE模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的一套非常典型的利益推销法。

    它是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。通过四个关键环节,极为巧妙地处理好了客户关心的问题,从而顺利地实现产品的销售。


    列出商品特征
    说明商品优点
    解析客户利益
    提出证据
    具体含义
    F代表特征(Features)

     即产品的特质、特性等最基本功能

    意义:发掘产品如何满足我们需要的各种特质,寻找产品品牌所独有的特性。

    解析:对一个产品的常规功能,要深刻发掘自身的潜质,努力去找到竞争对手和其他推销人员忽略的特性。给顾客“情理之中,意料之外”的感觉
    A代表由F(特征)所产生的优点(Advantages)

     即所列商品的F(特征)究竟发挥了什么优势

    意义:产品的卖点,是要向顾客说明“购买的理由”

    解析:同类产品相比较,列出比较优势;或者列出这个产品独特的地方。可以直接,间接去阐述
    具体含义
    B代表A(优点)能带给顾客的利益 (Benefits):

     即商品的A(优点)带给顾客的好处。

    意义:利益推销已成为推销的主流理念,强调一切以顾客利益为中心

    解析:通过强调顾客得到的利益、好处,用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品,激发顾客的购买欲望。


    具体含义。



     
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