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绩优分享年金险销售绩效面谈技巧新华版39页PPT

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更新时间:2019/12/1(发布于上海)

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文本描述
** ******* ** 教育背景:大专 职业背景:公司职员 入司时间:2008年9月6日 现在职级:营业部经理 所获荣誉: 持续绩优90个月,总公司全明星钻石会员 2009-2016年8次入围**省高峰会 **分公司五星级讲师 借助美利实现收入提升绩效面谈助力团队业务发展 10月、11月团队业务数据展示 美利人生销售大幅提升团队业绩 目 录 一、自我销售观念的改变 二、年金险销售绩效面谈 一、自我销售观念的改变 曾经的团队情况: 团队只会卖保障型险种,没有大单 团队安于现状,缺少氛围 STOP 思 考 能不能快速提升团队业绩 能不能激发意愿,实现大单销售的突破 能不能快速提振团队销售氛围 一次培训的改变—— 学会销售年金险就能签大单,销售年金 险可以改变团队,不会销售年金险将会落后 这个时代。 自己观念的改变—— 只有自己爱上年金险,团队才会爱上年金险 如何培养团队销售年金险? 当时就有个思路,圈定人群做面谈, 培养一批能持续销售年金险的绩优伙伴, 以点带面带动团队业绩的快速提升 目 录 一、自我销售观念的改变 二、年金险销售绩效面谈 二、年金险销售绩效面谈 1.营造好的面谈氛围 2.达成共识落实行动 3.持续面谈达成目标 开场白: 我:在我心目中,你一直是能做大单的人,因为你 身边的客户资源这么好,我却一直没有帮你签到大单, 这是我的问题,真抱歉 主管:是我做的不好 我:这次我们面谈的目的就是要学会怎样签大单, 快速提升收入 主管:想是想,但不知道我能不能学会 1.营造好的面谈氛围 提问题激发意愿 我:小孩也不是生来就会走路的,你看身边学会签大单的越来越多,你的客户别的营销员也认识,你不去签大单,别人也会去签,你觉得呢? 主管:是呀,但我觉得签大单挺难的。 我:很多行业都有这个规律——赚有钱人的钱,你会越来越轻松、越来越有钱,赚辛苦人的钱你会越来越辛苦越来越没钱,你认同吗?(认同) 我:既然如此,何不锁定这部分客户群体,选择大于努力,多找能买年金险的客户,依你的能力绝不是一个月只挣几千元,而是月挣最少3万元,你同意吗?(我也想多挣钱) 1.营造好的面谈氛围 用数据说话 工具1:历史业绩表(此表为举例) 1.营造好的面谈氛围 用数据说话 我:你看,咱们这一年中单月最高成交件数多达15件,这说明咱的客户资源非常好,销售技能也非常好,但全部销售的是健康险,件均保费只有2550元,全年月均FYC只1810元,这是不是跟咱想要的收入相差很远哪? 主管:是的,可是我只会卖健康险呀…… 我:那是因为以前咱只学了健康险,没有系统学习年金险的销售技能,观念不同,结果就有很大的不同,咱们接着分析下同样的劳动,健康险和年金险的收获有什么差别…… 1.营造好的面谈氛围 工具2:险种结构收入分析表 1.营造好的面谈氛围 我:根据你以往的业绩,平均每月成交大约是2件单,这2件单如果是健康险,现在件均按2500元计算,每月保费仅仅只有5000元,20年交的收入最多只有2500元,如果销售年金险(或找俩条件稍好的),同样2件单,一件最低1万多,咱就按10000元计算,十年期交的收入就有4000元,至少多了1500元呀!你说是不是应该学会卖年金险?。