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绩优分享年金险销售绩效面谈技巧新华版39页PPT 金牌
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    ** ******* **
    教育背景:大专

    职业背景:公司职员

    入司时间:2008年9月6日

    现在职级:营业部经理

    所获荣誉:

     持续绩优90个月,总公司全明星钻石会员

    2009-2016年8次入围**省高峰会

    **分公司五星级讲师


    借助美利实现收入提升绩效面谈助力团队业务发展
    10月、11月团队业务数据展示
    美利人生销售大幅提升团队业绩
    目 录
    一、自我销售观念的改变

    二、年金险销售绩效面谈
    一、自我销售观念的改变
    曾经的团队情况:

    团队只会卖保障型险种,没有大单

    团队安于现状,缺少氛围
    STOP
    思 考
    能不能快速提升团队业绩

    能不能激发意愿,实现大单销售的突破

    能不能快速提振团队销售氛围
    一次培训的改变——

     学会销售年金险就能签大单,销售年金

    险可以改变团队,不会销售年金险将会落后

    这个时代。

    自己观念的改变——

    只有自己爱上年金险,团队才会爱上年金险
    如何培养团队销售年金险? 

     当时就有个思路,圈定人群做面谈,

    培养一批能持续销售年金险的绩优伙伴,

    以点带面带动团队业绩的快速提升
    目 录
    一、自我销售观念的改变

    二、年金险销售绩效面谈
    二、年金险销售绩效面谈
    1.营造好的面谈氛围

    2.达成共识落实行动

    3.持续面谈达成目标
    开场白:

    我:在我心目中,你一直是能做大单的人,因为你

    身边的客户资源这么好,我却一直没有帮你签到大单,

    这是我的问题,真抱歉

    主管:是我做的不好

    我:这次我们面谈的目的就是要学会怎样签大单,

    快速提升收入

    主管:想是想,但不知道我能不能学会
    1.营造好的面谈氛围
    提问题激发意愿

    我:小孩也不是生来就会走路的,你看身边学会签大单的越来越多,你的客户别的营销员也认识,你不去签大单,别人也会去签,你觉得呢?

    主管:是呀,但我觉得签大单挺难的。

    我:很多行业都有这个规律——赚有钱人的钱,你会越来越轻松、越来越有钱,赚辛苦人的钱你会越来越辛苦越来越没钱,你认同吗?(认同)

    我:既然如此,何不锁定这部分客户群体,选择大于努力,多找能买年金险的客户,依你的能力绝不是一个月只挣几千元,而是月挣最少3万元,你同意吗?(我也想多挣钱)
    1.营造好的面谈氛围
    用数据说话

    工具1:历史业绩表(此表为举例)


    1.营造好的面谈氛围
    用数据说话

    我:你看,咱们这一年中单月最高成交件数多达15件,这说明咱的客户资源非常好,销售技能也非常好,但全部销售的是健康险,件均保费只有2550元,全年月均FYC只1810元,这是不是跟咱想要的收入相差很远哪?

    主管:是的,可是我只会卖健康险呀……

    我:那是因为以前咱只学了健康险,没有系统学习年金险的销售技能,观念不同,结果就有很大的不同,咱们接着分析下同样的劳动,健康险和年金险的收获有什么差别……
    1.营造好的面谈氛围
    工具2:险种结构收入分析表


    1.营造好的面谈氛围
    我:根据你以往的业绩,平均每月成交大约是2件单,这2件单如果是健康险,现在件均按2500元计算,每月保费仅仅只有5000元,20年交的收入最多只有2500元,如果销售年金险(或找俩条件稍好的),同样2件单,一件最低1万多,咱就按10000元计算,十年期交的收入就有4000元,至少多了1500元呀!你说是不是应该学会卖年金险?。



     
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