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健康险销售六问13页培训课件PPT 金牌
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    健康险销售六“问”


    保险是好东西,为什么客户不容易接受?
    结论:过往的销售方式—“讲”是不正确的,不完善的。讲的时候,客户的感受是什么?是否听懂?我都不知道;很容易产生拒绝问题,我又要讲很多来处理。很被动;客户只是被我“说服”,并没有发自内心“想要”。 所以做大单不容易
    案例:一位客户抱怨说:“你们保险业务员太能讲了。告诉你,在你之前,来跟我讲保险的业务员不下十几个,说些什么东西又听不懂,一会儿讲这个好,一会儿讲那个好,简直烦死了!
    什么样的方式能让客户接受?
    原来不是“讲”保险,而是要“问”!
    健康险销售六问
    一问:健康方面,你对什么问题最担心?
    目的:了解需求,引发思考。

    要点:倾听并积极回应,同时做好记录。

    回应的方法:“嗯…. ”“哦…. ”“后来呢?”“接着怎么样?”、“您是说(复述问题)”、“我也有同感(简单回答)”

    客户的思考与回答,是迈向成交的阶梯!
    二问:针对这些担心,你做了哪些准备?
    目的:为计算保障缺口做好铺垫。

    通常的答案:只有医保;有健康险,一般保障都不足
    三问:这些准备够吗?
    目的:让客户直观了解保障不足。

    要点:拿出纸和笔,边写边讲。

    说明内容:说明医保报销额度,尤其突出重疾方面;说明目前大病治疗的费用通常是多少。(这时可以导入我们的V字图和T型图给客户)
    四问:如果不够,会产生什么不好的影响?
    目的:放大影响,扩大需求,为切入寿险话题做铺垫。

    要点:“不好的”信息尽量让客户先讲,我在肯定之后,用案例继续补充
    五问:我有一些方法可以帮助到你,你愿意听一下吗?
    目的:导入产品说明。

    要点:(导入话术)买不买没关系,如果我的观点可以帮助到你,我一样很高兴
    与客户建立良好的关心,让客户感受到你是实实在在为他着想,这样客户才会对你产生信任
    六问:根据目前的医疗水平,你觉得20万保障合适,还是30万保障合适?
    目的:二择一法促成。 


    案例应用
    客户背景:童装店老板,之前超市同事,生意经营不错,只为小孩购买保险,妹妹曾在同业从事保险,不下20个业务员来拜访过,都被拒绝。本次我是二次拜访

    我:你的生意这么好,又有这么多人找你买保险,怎么不给自己买一些保险呢?

    客户:他们讲的我听不懂(抱怨),也不知道自己应该买什么

    我:那你最担心什么?(健康方面,你对什么问题最担心?)-----一问

    客户:(“得疾病的人很多”,同时回忆我们以前同事的事情)

    我:你自己有多少保障?(针对这些担心,你做了哪些准备?)-----二问

    客户:我有农村医保,每年好像100元左右。

    我:能报多少知道吗?(这些准备够吗?)-----三问

    客户:那个同事也有农村医保,但好像自己花的钱更多一些。

    我:是啊,农村医保在当地医院只能报80%-90%,但是得重疾到省内治疗只能报50%左右,到省外只能报20%左右。其余的钱,怎么办呢?(如果不够,会产生什么不好的影响?)------四问

    客户:那只能我们自己承担了。

    我:除了农村医保,人寿保险可以解决什么问题你了解吗?(我有一些方法可以帮助到你,你愿意听一下吗?利用五问导入产品说明)

    我:根据目前的医疗水平,你觉得20万保障合适,还是30万保障合适?------六问。



     
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