L公司营销渠道管理策略研究
专业名称：工商管理（MBA）
申 请 人：章世伟
指导教师：梁君
论文答辩委员会
主席：
委员：
I
摘要
随着近20年房地产行业的飞速发展，给一大批相关行业也带来繁荣，开关插座作为
装修必需的建材产品，市场规模正在快速的提升。但是随着经济、信息和市场的高速发展
和全球化的来临，商品同质化现象日益严重，各开关插座生产企业间的竞争也越来越激烈，
如何在这种残酷的市场竞争中获得生存以及较大的发展空间？市场的胜者已经给出了答
案，他们大多数是不仅制造出了质量优异的产品，同时还关注了营销渠道的建设和管理
营销渠道是连接产品、服务和消费者之间桥梁，紧密联系着企业的营销活动和市场消
费者及其需求，是企业通过直接或者间接的方式将产品和服务送到消费者手中的路径，能
影响企业增加价值的过程。企业拥有良好的营销渠道战略便能够帮助企业获得很难被复制
的竞争优势。由此可见，企业找到有效的营销渠道管理方法提高其效率对于企业的长期发
展十分重要
本文作者通过在L公司的工作经历，运用在MBA课程中学到的知识，首先对L公司总
体概况从规模、结构、产品、效益等产品进行分析，L公司通过创立之初的大量零售渠道
投入，建立了开关插座行业企业的最大规模的销售服务团队和经销商数量，迅速成长为开
关插座行业的领导企业，2005年被法国L集团全资收购后，通过一系列整合，继续在开关
插座市场上拥有较高知名度和市场战略率
然后通过PEST分析，竞争者和购买者分析得知，中国房地产行业还会在未来十年继
续高速发展，开关插座产品的市场规模还会继续扩大，但是科技的进度和信息的发展，产
品和价格的差异化将越来越小，企业营销活动的决策将对企业的成功与否起到越来越主要
的作用
其次对L公司渠道发展状况进行了全面的分析，L公司产品销售渠道主要分为零售渠
道、普通工程渠道、大客户渠道和电商渠道，目前L公司在零售渠道销售仍然具有强大优
势，3500多家销售终端遍布全国各个城市。在普通工程渠道，通过135家工程经销商的自
建销售团队可以随时为客户提供及时的、完整的解决方案和产品；年轻的电商渠道和大客
户渠道销售也初具规模，通过不断的摸索和建设，在市场上已有斩获，为L公司贡献销量
的同时，也提升了L公司品牌效应。总体来说，健全、庞大的销售服务网络的L公司目前
优势所在
然而再优秀的企业也有不足之处，市场的竞争越来越激烈，庞大销售服务网络中各个
成员之间冲突也随之出现，房地产战略集中采购和电商渠道市场也对开关插座生产、销售
企业提出更新的要求，本文就从L公司现有营销渠道中寻找问题：零售渠道和工程渠道存
在的窜货，影响了各经销商积极性，扰乱了市场秩序，电商渠道价格也对线下实体零售店
销售价格带来冲击，过多的管理环节对电商和大客户渠道也带来一些问题，随着销售规模
扩大，大客户经销商货款不能及时支付的现象也频繁出现。并对L公司上述问题进行系统
II
的分析，针对性地查找出其症结所在
想要继续在激烈的竞争中继续保持市场优势，解决营销渠道中的问题显得越来越重
要，本文最后部分就对L公司现有营销渠道存在的问题，提出了建立严格的窜货处罚措施、
将促销手段多样化，减少直接折价促销、运行CRM系统对客户进行管理、将现有电商渠道
和大客户渠道经销商从办事处的管理体系中剥离出来，有电商部和大客户部进行直接管
理、放宽大客户经销商货款支付正常、将大客户产品与普通工程渠道产品的进行差异化包
装等等方案，从而使L公司渠道更加适应当前市场的发展和需要，而增强建L公司的竞争
能力，更好的参与市场竞争
希望本成果对国内同行业在进行营销渠道管理方法改进时有所借鉴。同时也希望通过
自身努力，在各方的指导、帮助下可以将此论题加以更为深入、更具实用性的研究
关键词：营销渠道；L公司；市场营销
III
Abstract
With the rapid development of the real estate industry in the past 20 years, a large number
of related industries have also brought prosperity, and the switch socket has been used as the
necessary building materials product, and the market scale is rapidly improving. But with the
high speed development of economy, information and market and the advent of globalization,
goods homogeneityphenomenon serious increasingly, the competition between different
enterprises producing switch socket is becoming more and more fierce, how to survive in the
cruel market competition and the development of large space The winner of the market has
given the answer. Most of them have not only produced excellent products, but also focused on
the construction and management of marketing channels.
Marketing channel is a bridge between connectivity products, services, and consumers,
closely linked with enterprise's marketing activities and market consumers and their needs, is the
enterprise through direct or indirect way to the path of the products and services to customers, to
influence the process of the enterprise to increase value. With good marketing channel strategy,
enterprises can help enterprises obtain competitive advantages that are difficult to be duplicated.
Therefore, it is very important for enterprises to find effective marketing channel management
methods to improve their efficiency.
Second channel of L company comprehensive analysis, the development status of L
company product sales channels are divided into retail channels, general engineering, big
customer channels and electrical business channel, now L the company still has strong advantage
in retail sales, more than 3500 sales terminal cities all over the country. In the general
engineering channel, the self-built sales team of 135 engineering dealers can provide timely and
complete solutions and products to customers at any time. Young electric business channels and
channel sales of big clients has begun to take shape, through constant groping and construction,
existing in the market, contributing to L company sales at the same time, also improved the L
company product brand. In general, the company's strengths lie in the sound and vast network of
sales services.
And then through the PEST analysis, competitor and the analysis of the buyer, the Chinese。