保障型产品观念导入 什么是保险保险的真谛目 录 CONTENTS 夫 太 贝 夫 花钱 赚钱 风 险 花钱出问题…… 什么是保险？ 应对机制 风 险 花钱不出问题…… 保 险 安全感 风 险 花钱不出问题…… 保 险 保险的魂 一、保险是应对风险的一种信用制度。 二、保险购买的是安全感和经济保障 什么是保险保险的真谛目 录 CONTENTS 一个家庭无论多有能力，都没有办法控制两件事情： 1、重大疾病 2、意外伤害 保障型产品之于客户 误区——买保险要返本、要赚钱、要便宜 性价比： 买与不买，不是由价格决定，而是由需求决定； 值与不值，不是由价格决定，而是由使用价值决定； 保险的需求——风险赔付 保险性价比——赔或不赔 正解——买保险看风险保障范围 健康险---保障未来的收入，让家庭在经济上没有后顾之忧。 分红险---保障已有的收入，让家庭在经济上没有风险之虑 保险不可替代的功用永远是： 保人 保钱 保险的真谛——保障 一，业务员把保险卖复杂了，客户把保险买复杂了 二，保险对普通百姓只有两个作用：一是补偿意外或疾病发生后的经济损失，二是满足子女教育和养老的需求 三，保险就是强制性储蓄，保险就是省下现在的钱留到将来用（医疗/养老/教育） 四，将来的社会只有两种人：有保险的人和没有保险的人，终有一天都会病都会老，只是结局不同而已 五，保险合同是最合算的合同，一旦投保承诺你一辈子无风险，一旦违约保证支付巨额违约金 回归保险的真谛 买保险就是买保障！ 所谓保障就是当一个人发生意外或疾病风险的时候，他是需要一个经济补偿的，如果我们觉得在我们的生活中有人身保障，意外保障及大病保障的需求的话，我们就应该去了解保险，购买保险，而不是简单的从收益角度去看待保险 回归保险的真谛 一张保障型保单可能涉及的理赔责任有六个，分别对应人一生可能遭遇的两大风险，六种程度： 疾病风险： 疾病身故，重大疾病，一般住院 意外风险： 意外身故，意外残疾，意外医疗 如果所购买的保单缺少其中一个责任，那么万一发生对应的风险就可能赔不到钱，客户对保单没有体验感，甚至会排斥保险，特别是其中四个大风险，一定要有，因为万一发生这四个大风险之一，就会有2个严重的后果，一个是庞大的费用支出，大到80%以上的家庭无法承受，一个是收入的下降，既然花了钱买保险，防的就是这四个大风险 为客户“定价” 在买全保障的基础上再考虑买多买少的问题，比较科学的定义是所购买的保额最好是年收入的5~10倍，它表示万一发生什么风险，至少在未来5~10年内不需要考虑经济问题，最少也应该是年收入的3~5倍，因为一个人万一得了大病，医学上有一个5年康复期的概念，在这5年养病期内最好不要考虑经济问题 为客户“定价” 保险的意义，只是今日作明日的准备，父母作儿女的准备，儿女幼小时作儿女长大时的准备，如此而已。 今天预备明天，这是真稳健；生时预备死时，这是真旷达；父母预备儿女，这是真慈爱。 能做到这三步的人，才能算做是现代人 。 —— 胡适 寿险意义崇高 保险的真谛。