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绩优分享专业加真诚等于成功围绕客户做专业答疑16页PPT
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资料类型 客户管理
资料评价 资料评价度
文件大小 745K (压缩后)
上传时间 2019-11-7
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      资料简介
     
    专业度+真诚=成功


    业务员背景
    职级:团队经理 

    入司时间:2013.5.21

    所在团队:

    学历:研究生,北工大,工商管理

    职业背景:和讯财经,理财事业部团队经理

    销售亮点:沟通能力强,专业度强,用真诚打动客户

    荣誉:团队业绩最高最稳 

    标*:15.2万

    险*:重疾*1单,年金*1单
    客户背景
    成功原因分析:在了解客户真正需求之后,通过专业的讲解,帮客户指明了资产配置的方向。以客户的实际需求为出发点,用真诚的态度打动客户,最终成功关单


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    1.谈资产配置
    前期,张先生对于资产配置的概念很模糊,只愿意购买P2P产品。于是我很耐心的为他讲解资产配置的概念,并告诉他资产配置的重要性,慢慢的他才开始一步步的为自己的资金做合理配置
    2.做理念疏导
    当张先生的配置产品份额逐步变得很大的时候,我发现他几乎从来没有考虑过保障类产品。推荐给他时,他很是拒绝,因为听闻很多朋友说这些产品都是骗人的。我将“理财金字塔”的概念讲给他听,但他还是很犹豫
    签单经过
    3.用真诚打动
    经过两次面谈之后发现张先生还是在犹豫,于是我便与他聊起了他的18岁女儿。重疾*不但会保障现金需求,而且还可以为孩子的健康买一份爱的礼物。张先生最终被我年金*诚所打动,不仅为女儿买了重疾*,还为自己买了一份年金*
    关键销售逻辑
    我认为,保障类产品一直都充当着“人人为我,我为人人”的角色,而且我一直对它很有信心。因为只有当客户真的买了,真的用到了,才能真正体会到他“我为人人”的好
    相信产品与客户交流要像朋友,这样会显得更加真诚,更容易取得客户信赖。一定要站在他的角度替他着想,平时也要经常学习来丰富自己的专业知识。个人感悟
    客户信赖
    围绕客户需求做专业化答疑
    财富管理一部.上海.**


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    客户背景资料
    客户来源
    01
    客户背景
    02
    客户需求
    03
    客户来源:陌电结识,曾购买200万P2P和400万创新产品

    客户背景:私营企业主,男士,60岁,独生女是美国沃顿商学院博士,女婿是纽约大学金融学讲师,女婿和两个外孙女都是美国人。

    客户需求:给两个外孙女每人留100万美金大学教育金。受外汇管理限制,客户和爱人每年10万美金换汇额度,为两个外孙女准备200万美金需要20年,那时候外孙女已经分别24岁和22岁了。所以希望一个能尽快保证人民币转美金的渠道
    简要签单经过
    客户来公司购买创新产品签合同时,与其聊天,挖掘客户的其他产品需求。客户表示想要美金留给外孙女,而且非常看好美元升值,认为自己在国内已经配置很全面的理财产品,需要做全球资产配置,需要配置美元资产。于是为客户推荐美元母基金和德诚业务,并着重介绍了合作公司悠久历史和雄厚实力。客户表示感兴趣,但是要跟爱人和女儿商量是否要用这个渠道储备美金
    按照客户需求——两个外孙女分别在20岁时各自拿100万美元,倒推出两个孩子的计划书。再次约客户到公司,IS**协助讲解计划书——20岁每人100万现金价值,倒推出规划5年,每年185万港元。客户把计划书发给女儿,女儿咨询自己在香港业务公司做精算的同学,提出很多专业性问题
    为客户女儿邮件答疑,并邀约客户到公司答疑。客户非常认可,并开始询问具体事宜,办理证件、收集资料,客户女儿也非常配合地在短时间内邮寄来《父母同意书》和两个宝宝的相关资料。同时,客户认为太太会比自己寿命长,所以请太太作为单子的持有人。最终,在5月初成功关单
    2015年3月下旬
    2015年4月上旬
    2015年4月中旬
    32。



     
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