2019-05-10 中国梦国寿福 管理资源网保险资料下载 门户网站 快速销售国寿福： 一句话讲清楚， 两句话就签字！ FABE让销售更简单 FABE具体含义 F:Feature（特点）-----产品是什么 产品的特征/特点：固有的、显而易见的、别人没有的。 A:advance（优势）-----产品怎么样 产品的功能/优点，即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明：同类产品相比较，列出比较优势； B:benefit（好处）------能给客户带来什么 产品带来利益/好处，即(A)商品的优势带给顾客的好处; E:Example（证明）-----为何相信 指客观、可靠、众所周知的证据，包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等。证明具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性. FABE格式 （F特点）这是： （A优点）它可以： （B好处）对您而言： （E 证明）您看： 引起客户 注意 客户能听的懂 让客户相信 激发客户购买动机？ 给客户带来利 益或化解担忧 没耐心 又懒惰 不爱学习 只关心好处 消费者 客户没有耐心看保单； 客户一分钟没爱上产品，就没机会了； 没学好前不要轻易跟客户讲产品 博客的衰落，RSS 马桶阅读理论：不要给客户超过马桶上看不完的内容 懒惰导致发明； 懒惰是创新的动力。 案例：E宝帐 打折； 少付钱； 多利益 管理资源网保险资料下载 门户网站 在介绍产品时，FABE技术可以帮我们实现： 1、排斥同质化； 2、在极短的时间引起客户兴趣； 3、更易让客户理解产品。F (产品特点) 人无我有！ 人有我优！ 人优我特！ 人特我奇！ 国寿福保障额度可自由选择，某福最低保额为15万，且重疾保额不高于主险保额的80% 国寿福意外保终身，某福保障至70岁 疾病保障全面，种类高达100种，赔付最高可达保额的2.4倍，某福最高仅为1.2倍 不仅保障足，交的钱是市面上同类产品的9折！ “国寿福”形态亮点 这是一款相同保障保费更低的重疾险 这是一款…… F思考 这是一款市面上疾病种类最全面的健康险 这是一款相同保障保费更低的健康险 这是一款免费赠送20%轻症的健康险 这是一款保费档次自主选择的重疾保险 这是一款赔了还继续享受保障的重疾险 这是一款为隆重庆祝营销20载，推出的康宁升级版健康险 这是一款累计最多可获4种不同类疾病赔付的健康险 … … FABE话术示例 F：这是一款市面上疾病种类最全面的健康险 引起客户 注意 客户能听的懂 让客户相信 激发客户购买动机？ 给客户带来利 益或化解担忧 FABE销售的理论基础 你理解的东西顾客不一定理解，你可能与产品打交道久了，可以称得上是这方面的专家，但顾客就不一定像你那样理解产品，即使是顾客很容易理解的卖点，我们仍然要强调它的好处是什么，因为据心理学研究指出，顾客最关心的是产品对他的好处，而不是产品有什么功能，我们明确指出产品的好处，等于为顾客决定购买的天平上添加了一块砝码。。