鸿发销售案例（子女教育） 讲师介绍:**行政区经理 主要经历: 8年寿险从业经验 总公司百强业务室 总公司优秀行政区 美国理财规划师学员 蓝鲸协会会员 太平洋保险讲师团星级讲师 **市分公司赴香港学习交流成员之一 2011年总公司蓝鲸协会会员 2012年**分公司钻石峰会会员 2013年总公司蓝鲸协会主管会员 2013年总公司“收获金秋”全国“十强行政区” 目录 五、 一、产品范例 客户情况： 某地产公司高管，45岁，妻子是一公司财务，育有一子。 丈夫专注于企业经营而忽略家庭经营，妻子对孩子特别疼爱。 对人不信任、不太爱讲话、为人高傲、家庭条件很好、很排斥保险 产品组合： 鸿发年年16份+金佑人生30份长顺5份，合计年缴保费180085元。 管理资源网保险资料下载 门户网站 管理资源网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发， 目录 五、 管理资源网保险资料下载 门户网站 管理资源网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发， 二、卖点分析 鸿发产品卖点： 存取灵活、领取方便、日计息月复利、保值增值、绝对专属、规划未来 针对这个客户的卖点： 孩子教育、孩子创业婚嫁、自身养老、资产传承 通过“鸿发年年提问式销售”，用“为孩子建个现金企业” 理念打动客户，签单鸿发年年，合计年缴保费16万 目录 五、 与客户信任感的建立 找准时机：客户心情好，又有时间，安静的环境，两个人慢慢聊 三、话术说明—切入话术 以子女教育为例切入： 业务员：关姐，认识你这么久了，我心里面有个问题一直想不明白，今天想向您请教一下，但你必须要跟我说实话哦！ 客户：（愣了一下）什么事啊？ 业务员：像您的社会阅历、文化水平、家庭条件都非常的优越，来**又这么长时间，身边又那么多朋友，都有买保险为子女未来的规划，为什么你迟迟没有做这个规划呢？ 客户：不是我不做规划，确实来讲我不太了解保险。（买过人情单） 业务员：其实保险您也别想得那么复杂，保险很简单，就是爱与责任。比如说，您老公爱你吧？那您爱孩子吧？那老公爱孩子吧？爱孩子主要表现在哪些地方？ 客户：生活得更好、接受好的教育、享受好的生活… 业务员：是的，望子成龙望女成凤是所有父母的心愿，培养孩子是一个漫长而又昂贵的过程。孩子越大花销就越大（高中补习、重点大学、出国留学、就业）等，而且我们年龄也越来越大，我们的收入来源也能保证越来越大？ 客户：那也不一定 业务员：以您现在的经济条件，一个月拿出一两万块钱给孩子的未来做个规划，会不会影响您家庭的正常生活？ 客户：那一般都不会 业务员：我们公司现在有非常好的百万宝贝计划，我给您讲解一下 三、话术说明—说明话术 说明话术： 关姐，您看一年存16万，只要存5年就不要存了，孩子可以享受一辈子，你也可以享受一辈子，孙子还可以享受一辈子，真正的实。现一人投保、三代人受益 三、话术说明—说明话术 说明话术： 你看，到宝宝上大学的时候，按照中档红利20岁拿20万，这是大学费用，差不多了吧？在到宝宝创业25岁左右就有约38万，这笔创业金可以给宝宝去找好的工作啊，或者合伙创业啊！宝宝工作以后到他结婚，30岁就差不多有60万。这个时候宝宝娶媳妇的房子首付都有了、钻石首饰都可以的。。