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健康保额销售核心技术训练40页

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更新时间:2019/10/28(发布于广东)

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文本描述
保额销售,助力产能提升
保额销售核心技术训练

思考几个问题?
你的客户平均保额是多少? 你在向客户推荐保险产品时,保额是如何确定的? 经济条件、年龄不同的客户,保额是如何设计的? 你有没有客户发生过理赔?理赔额度是多少? 所销售的保单是否真的在风险来临时,能帮助客户完成TA的责任?
2018年**分公司理赔数据
身故理赔件均赔付:4.47万 重疾理赔件均赔付:3.67万 2018年,**分公司赔付总额5.24亿元,较去年增长1.39亿元,增幅达36.1%
客户的保额远远不够,亟待大幅提升!
这样的理赔额度能否很好地解决问题,客户会怎么想?又如何体现保险的真正价值?其实,从数据反馈来看,目前大部分客户和其家庭成员的保障,还远远不够,亟待大幅提高保额
重疾险客均保额远低于重疾30万刚需; 各中支基础免体检保额足以满足大部分客户重疾保障需;求 老客户享保额打折政策,优享更高保障
**分公司客均保额分析
医疗通胀比我们想象的更可怕
所谓公立医院医疗改革更是进一步的变相加重医疗支出负担: 名义上要求降药价然后提高诊疗服务费。 现在后者迅速实现了,而前者根本做不到,因为医院不会给你用便宜药
比如:青霉素感染,医院给你开的一定是200块一支的泰能,而不是2块钱一支的青霉素钠盐
保额销售法
保额销售法是指运用需求分析表,帮客户计算保障缺口,从而激发客户的保险需求并约定下次递送建议书的过程。该流程针对新客户,能很好的激发保险需求;针对老客户可进行保障检视,具有广泛的应用性。 工具:《家庭保单检视表》
第一层是解决基本生存需求:解决客户因病、死、残带来的基本生存需求,也就是确保客户及其家人不会因病、死、残而无法生存; 第二层解决保值需求:解决客户的保值需求,也就是确保客户不会因为病、死、残而降低生活标准; 第三层解决精神需求:这个层面主要是针对死亡保障而言的,它是建立在无须解决前两个层面需求的前提下,满足客户精神上想表达的爱与责任
保额销售可以从三个层面来逐步满足客户的需求
“保额销售法”销售逻辑
一、提出“足额”概念—— 激发兴趣 二、风险导入 —— 强化“足额”需求 三、深挖产品亮点 —— 体现专业与竞争力 四、强调“足额”刚需—— 强势促成
保额销售通关话术
①你有保险吗?
客户:有
③ 其实保险有了不等于够了,每个人收入、年龄、家庭结构不同,足额标准都不同的, 我来给你讲讲啥是“足额”保险吧……
保额销售通关话术
保额销售面谈导入: 请问,人会不会变老?(会) 老了会不会生病 (会) 生病了要不要看医生?(要) 看医生要不要花钱? (肯定要) 看病花钱有两种,一种是花国家的钱,另一种是花自己的血汗钱,万一, 我是说万一,咱生病了花谁的钱更好呢(肯定是花国家的) 其实社保报销的医疗费是有限制的,如果有商业保险,除了社保的报销 外,还可以再额外赔钱,但也是有限制的,这个你知道吗?
保额销售通关话术
保额销售面谈导入: 其实,保险发展到今天,已经不再是买与不买的问题了,而是买多少的问题,针对于每个人具体需要多大的额度,也没有一个准确的数字,就算您现在立刻问我,也不能给到您一个确切的答复。我们现在有一个非常专业的保障需求分析工具,也就是《家庭保单检视表》,就像裁缝量体裁衣一样,能够精确测算出您需要的额度。您放心,作为理财顾问,所有的一切资料我们都会保密的,那我们现在开始吧!
保额销售通关话术
保额计算资料收集(支出): 业务员:每个月你家庭的基本生活支出大概是多少呢?主要就是吃、穿、住、用、行等这样一些家庭基本费用支出? 客户:大概4000元左右吧。 业务员:你现在30岁,假定60岁退休,也就是说还需要你照顾整个家庭30年。那么30年合计的基本支出就应该是4000乘12乘30,大约144万元。对吧? 客户:是的。 业务员:你小孩现在6岁,假定到22岁开始工作,你预估平均下来每年的教育费用支出大约是多少呢? 客户:每年2万左右吧。 业务员:那16年总的教育费用就是32万。你父母退休后虽然还有收入,但每年还是要孝敬一点,假定每年是8000元,30年的费用共计是24万。还有没有其他的支出呢? 客户:没有了。 业务员:那么这三项相加后,就可以计算出你退休前生活支出共计为200万。 。