文本描述
竹叶青培训教案
构建新通路
APEX IMC
如何利用分销规划建立分销网络
传统的“通路政策”是否还能够满足竹叶青今天的需要?
市场代表在当前形势下的作业重心是什么?
前言
分销规划在实战中的价值
根本价值在于对通路的激励;
网络经营的形式利于本品牌建立更广泛的市场覆盖率;
利于办事处与市场代表有计划地进行区域市场的开发、管理;
建立的网络亦可作为搜集情报资讯的节点
导入分销规划的步骤
分析
计划
实施
控制
评估
分销规划导入步骤
步骤一 : 对自己业务范围进行分析
1.地理空间的分析 2.通路现况的分析
公司分配的范围?范围内通路状况如何
我能掌控的范围?通路存在哪些问题?
是否导入分销规划
附:市场代表装备之一
辖区的详细地图 或介绍手册
标注出各地、市、县(甚至包括镇、乡等)的人文资料 如人口、批发市场、主要商场等;
辖区内经销商档案
分销规划导入步骤
步骤二: 对自己经销网络进行分析
目前通路的长度与宽度
是否符合行销的需要?
自己控制的通路
是否满足业务范围的需要?
目前与通路的关系形态?
通路存在哪些抱怨?
激励通路的根本点在哪里?
步骤三: 竞争对手经销网络分析
对手通路的长度与宽度是如何设置的?
有哪些是我需要但目前尚未达成的?
对手在区域市场与我竞争(激烈)么?
对于区域市场的通路管理是如何进行的?
对手是如何对通路进行激励的?
分销规划导入步骤
步骤四: 拟订导入计划
要点:运用范围(地理的)
导入方式与方法
控制办法
成本预测
效果评估
分销规划导入步骤
辖区内
经销商档案
附:市场代表装备之二
批发商登录表
(1,2,3)
商场登录表
零售店登录表
注意:要求尽可能多地登录经销商,并非只针对你的经销商!
对“范围”的规划
要点:什么地区需要?为什么需要?
地区内通路的状况?
什么地方需要改善?
想达成什么目标?
重要问题:谁是你的伙伴?
分销规划
导入实施
导入方式与方法
一、实地调查
1.了解当地通路状况,批发市场、商场、零售店等;
2.了解当地主要进货渠道,与自己的情况作对比;
3.与当地主要经销商面谈,了解其经销状况与合作意愿.
导入方式与方法
注意:
此项事务最好由办事处负责人亲为;
带上竹叶青的企业介绍、样品、价格表、CF带、招贴等资料在商谈时展示;
调查的同时别忘记填写通路登录表
导入方式与方法
二、评估可行性
1.评估当地批发市场、商场与零售店的出货能力;
2.评估当地主要进货渠道,自己是否能够取而代之;
3.评估当地主要经销商信用等级、经销等级;
4.评估对手在当地的通路状况;(优/劣)
5.评估在当地导入分销规划的条件
人力?伙伴?
供货?补货?
信用?收款?
支援?
成本?效果?
导入方式与方法。