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活动量管理之客户管理配套动作37页PPT

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资料大小:299KB(压缩后)
文档格式:PPT
资料语言:中文版/英文版/日文版
解压密码:m448
更新时间:2019/10/21(发布于福建)

类型:金牌资料
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文本描述
客户管理 寿险事业以“人”为本;“人”以“客户”为本! 03 目录 02 01 导言 客户管理 配套动作 关键:建立以客户生产线为核心的工作模式 基础管理 工作模式、习惯 发展、绩效 客户生产线 需求 客户 意识 客户 成交客户 名单 客户 忠诚客户 影响力中心高效获客 统一目标:寿险成功,从绩优起步! 建立客户生产线,培养众多每月4件绩优精英! 解析 运作原理 、内在逻辑 配套1)个人工作习惯 配套2)基础管理动作 03 目录 02 01 导言 客户管理 配套动作 1、名单客户 运作原理 、内在逻辑 是客户生产线的起点,解决“客户从哪里来”的问题; 获取足够的客户名单,是寿险事业可持续发展的最基本前提 1. 目标、价值 2. 做法 1、初入行:列100名单 最低列100个客户名单 注意:先只管列,不做筛选。 2、日常:持续增加名单 培养意识、养成习惯:随时随地! 每月不低于30个! 2. 做法 3、优选名单 锁定优先拜访的对象 优选的标准: 容易见面、信任你的、收入较高、结婚有小孩 2、意识客户 1. 目标、价值 成功销售,从建立客户的认知开始。这一步解决客户“我为什么需要保险?”的问题。 同时,有意识地收集客户资料,为后期经营所需信息做准备 1)理念沟通 2)资料收集 3)保单整理(衔接建议书) 2. 有效的步骤 前3月每日3访; 之后每日最低2访 3. 实现的方法 首推:不销而销!(客户评分表) 其他:卡单销售 理赔见证会 小型推介会 …… 不销而销为例 以客户评分为由开门,获得理念沟通机会 利用经典话术,实现理念沟通 询问客户感受、评分(客户评分表) 引导客户关注自身保障,发觉潜在的需求。 递进一步,要求做保单整理专业服务,顺理成章为计划书设计埋下伏笔。 顺势要求转介绍 4. 配套动作 1)收集资料、整理(工作日志、准客户档案) 信息涵盖:个人、家庭、经济、保障、个性化… 计入“意识客户清单”,以便跟进 2)主管协助或指导下 做保单检视、发掘需求,制作建议书(保险师) 商讨、预演跟进计划和策略,纳入相应客户经营活动,编入个人行事历(12个月黄历)。 3、需求客户 这一步解决客户“我需要什么,需要多少?”的问题,产生待签单的准客户。 透过积累,随时保持一定量的准客户,是保证稳定高业绩的关键 1. 目标、价值 由主管/师傅指导,必要时陪同 建议书递送、沟通 方案调整确认 进入促成 2. 做法 3. 配套动作 1)补充完善客户资料(工作日志、准客户档案) 尤其注重客户“个性化”信息… 载入“需求客户清单”,重点跟进、经营2) 主管协助或指导下 1、纳入对应经营活动(团队活动、个性化经营活动);2、预定促成日期。 以上安排编入个人行事历掌控(12个月黄历) 客户经营的“四点、三现” 痛点 乐点 难点 焦点 出现 表现 贡献 客 户 的 你 要 做 促成条件 健康 认同、信任 有钱 说了算 活用促成方法 生日促成法 吉祥数字促成法 定期设奖法 酒会促成法 促成技能 4、成交客户 1. 目标、价值 对客户:买到所需的保险,拥有保障。 对营销员:获得业绩、成就感和收入。 未来职业生涯能走多远,很大程度上取决于你拥有多少已签单老客户。。