文本描述
标准化销售流程
** 业务培训部经理
出生年月:1992年8月
职业背景:14年应届毕业
专业:金融学
2014年加入保险行业
2015年晋升为总经理助理
2016年成为全国最年轻部门经理兼营业区经理
RFC国际认证理财顾问
01
电话约访 目录
Contents 02
面谈前准备 03
面谈中 04
面谈后Part 01 电话约访电话约访的定义 电话约访是指获得准主顾名单后,通过打电话的方式邀约客户在特定的时间、地点进行面谈的过程 电话约访的目的 温馨提示:电话中不宜详谈保险产品 1.约出黄金信息——时间和地点
2.塑造良好的第一印象,建立初步的信任
3.为第一次面谈做铺垫 电话约访的好处 事先预约的面谈不会让客户感到不便
提高销售面谈的效率
专业性的体现 环境安静,使准主顾能集中注意力细心聆听 选择安静及
舒适的环境 准备好多次提出
面谈要求 打电话的目的是取得与准客户面谈的机会 牢记“唯一目标” 信心及勇气来自对电话约访技巧的掌握 熟悉步骤及
异议处理方法 做好遭到客户拒绝的心理准备,并勇于尝试 准备准客户名单
及有关资料 尽可能详尽的了解准客户的相关情况 完善的准备工作就是成功的开始 电话约访前的准备 电话越约访的一般步骤 步骤一:开场 业务员:“请问是林××先生吗?”
准客户:“我就是,你是哪位?”
业务员:“请问您现在说话方便吗?”
准客户:“方便,请讲。”
业务员:“我是小王的朋友XXX,他说您是一位非常能干的人(赞美),所以我一直想有机会认识您。”
步骤二:道明来意 业务员:前一阵我为您的朋友小王做了一份保障计划,他很满意,所以他建议我跟您联系一下,见个面,提供一些资料给您参考,大约占用2时间 步骤三:二择一法则确认会面时间 步骤四:异议处理 业务员:不知您哪个时间比较方便?是明天上午10点,还是后天下午3点? 不相信
没有钱
不需要
不着急
没时间 我理解!
您可以先了解一下再说 那没关系!不过多了解一点总是好的! 当没有与准客户达成见面的约定时,我们还可以做以下的次优选择: 留下邮箱(通信地址),寄资料给客户
订下有空时再联系的承诺
订下万一有保险问题与我联络的承诺
订下允许有空顺便拜访的承诺
询问可否转介绍别人来了解保险 电话约访前的次优选择 Part 2 面谈前准备核心:利用FABE的思维进行准备 观念讲解的准备 购买保
险的理由 保险的
不可替代性 子女
教育 父母依靠 养老准备 财富自由 客户购买
保险的理由人身
风险 财务风险 保险 确定的
未来 保险的不可替代性 产品优势讲解的准备 讲解要符合客户需求,跟客户有关系,从客户出发,并借助相关工具证明 通过情景展望让客户产生认同,有安全感和幸福感 不能只强调产品本身的优势和亮点,要有针对性,跟客户产生关系,强调产品优势能给客户带来的价值,并借助计划书、彩页、Ipad 等相关工具向客户证明 证明自己的专业形象 优势讲解要符合客户需求并证明 证明公司的发展成果 证明公司的理赔优势。