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MBA论文_财富证券湘潭韶山中路营业部营销策略优化研究

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文本描述

摘要
随着中国经济的发展，人民生活水平提高，家庭储蓄稳定增加，消费水平和
理财观念也发生了根本性的转变，人们对资本市场的理财投资欲望也越来越强烈。
1990年和1991年上海证券市场和深圳证券市场成立至今历经30多年的风雨，
在摸索成长中不断改革、不断完善，中国资本市场发展也在发生着翻天覆地的变
化，股票发行也形成由审核制度向注册制的趋势、证券交易也不再是一成不变的
固定佣金费用，上市公司披露信息更透明、证券国际化进程脚步更快、个人和机
构投资者保护力度更强制度更完善。然而随着证券市场的蓬勃发展，行业竞争愈
加激烈，证券公司从垄断暴利行业转向了市场竞争的微小利润行业。证券公司生
存和发展都面临前所未有的挑战。同时，随着2010年政府出台允许证券公司通
过互联网完成开发客户的开户工作政策的出台，再次把证券公司推到风尖浪口。
论文选择财富证券湘潭韶山中路营业部为研宄对象，探讨原有的营销模式是
否依然适用于当前环境下的发展，该如何应对这样的变故。论文首先研究整理国
内外相关文献，然后在分析了财富证券湘潭韶山中路营业部当前的营销模式的基
础上，运用SWOT分析法和I＞EST对其内外部环境进行分析并运用4P理论和STP
营销理论分析其营销策略，最后提出解决当前营销困境的优化方案。为保证优化
营销策略能够顺利实施，论文在可行性的基础上分别从：组织结构、人力资源、
渠道营销和企业文化等几个方面提出保障措施。
通过论文的研宄，为论文研究解决财富证券湘潭韶山中路营业部当前营销渠
道狭窄、营销手段和产品单一等问题的解决提供新思路，使其顺利完成营销模式
的优化转型，适应新环境下的市场竞争。同时，通过论文的研宂，证券公司提供
理论支撑和借鉴的价值，也一定程度充实了金融行业市场营销的案例和文献，弥
补了证券等金融在营销方面研宄薄弱的不足。
关键词：财富证券；营销策略；优化研宄
I
Abstract
With　the　development　of　China＇s　economy，people’s　living　standard　and
household　savings　has　been　improved，and　people　would　like　to　invest　banking．　After
3　G　years，since　Shanghai　stock　market　and　Shenzhen　stock　market　established　in　1990
and　1991，　China＇s　capital　market　has　experienced　great　develop．　The　stock　system　is
better，　but　Industry　competition　is　incentive．　Securities　firms　have　switched　from
monopoly　profiteering　to　the　small　profit　industry　of　market　competition．　The
existence　and　development　of　securities　companies　are　faced　with　unprecedented
challenges．　At　the　same　time，　with　the　introduction　of　the　government　in　2010　to
allow　securities　companies　to　complete　the　opening　of　account　opening　policies　for
customers　through　the　Internet，　the　securities　companies　were　once　again　pushed　to
the　peak　of　the　wind．
This　paper　selects　the　business　department　of　Shaoshan　middle　road　of　Xiangtan
as　the　research　object　to　explore　whether　the　original　marketing　model　still　applies　to
the　development　in　the　current　environment　and　how　to　deal　with　such　a　change．
Paper　first　research　and　related　literature　at　home　and　abroad，　and　tiien　the　analysis
it’s　marketing　environment　with　SWOT　analysis　and　PEST　analysis，and　use　4p
theory　and　the　STP　marketing　theory　to　analyze　its　marketing　strategy，　and　finally　，
puts　forward　the　optimization　scheme　of　the　current　marketing　dilemma．　In　order　to
ensure　the　smooth　implementation　of　the　optimization　marketing　strategy，　the　paper
puts　forward　the　safeguard　measures．
The　Thesis　research，　providing　new　ideas　for　Shaoshan　middle　road　business
department　to　solve　marketing　problems　and　adapt　to　new　competitive　environment．
At　the　same　time，the　paper　provide　theoretical　support　and　reference　for　the　securities
firm，　It　also　enriched　the　cases　and　literatures　of　the　marketing　of　the　financial
industry，　and　make　up　for　the　weak　research　on　the　marketing　of　securities　and　other
finance．
Key　words：　fortune　securities；　marketing　strategy；　optimization　research
II
目录
摘要I
AbstractII
第1章绪论1
l．i　1
1．U研究背景1
1．1．2研究意义1
1．2国内外研究现状2
1．2．1国夕卜研宄现状2
1．2．2国内研究现状3
1．3研宂内容与方法5
1．3．1研究内容5
1．3．2研究方法6
1．4创新与不足6
1．4．1仓撕之处6
1．4．2不足之处7
第2章理论基础8
2．1营销理论8
2．1．14P营销理论8
2．1．2月艮务营销理论8
2．1．3　STP营销理论9
2．1．4差异化营销策略10
2．2营销环境分析法10
2．2．1SWOT　分析法10
2．2．2PEST　分析法11
2．3资产收益相关理论11
2．3．1证券市场有效性假说11
2．3．2投资组合理论12
第3章财富证券韶山中路营业部营销现状分析13
3．1财富证券相关介绍13
3．1．1财富证券介绍13
3．1．2财富证券韶山中路营业部介绍14
III
3．2财富证券韶山中路营业部营销现状分析15
3．2．1银行驻点营销模式16
3．2．2客户转介绍营销模式16
3．2．3理财讲座营销模式17
3．2．4社区企业走访营销模式19
3．　3财富证券韶山中路营业部PEST环境分析21
3．3．1政治环境分析（P）　21
3．3．2经济环境分析（E）　21
3．3．3社会环境分析（S）　22
3．3．4技术环境分析（T）　23
3．4财富证券韶山中路营业部SWOT环境分析24
3．4．1优势分析（S）　24
3．4．2劣势分析（W）　25
3．4．3机会分析（O）　26
3＿4．4威胁分析（T）　26
第4章财富证券湘潭韶山中路营业部营销策略设计与实施29
4．1财富证券湘潭韶山中路营业部市场决策29
4．1．1财富证券湘潭韶山中路营业部市场细分29
4．1．2财富证券湘潭韶山中路营业部市场选择29
4．1．3财富证券湘潭韶山中路营业部市场定位31
4．2财富证券湘潭韶山中路营业部营销策略优化设计31
4．2．1产品差异化营销策略31
4．2．2价格策略32
4．2．3渠道策略32
4．2．4促销策略34
4．2．5服务营销策略35
4．3资产配置方案营销策36
4．3．1股债混合资产配置36
4．3．2投资组合战略策略37
第5章财富证券湘潭韶山中路营业部营销策略实施效果预测及保障措施38
5．1实施效果预测38
5．1．1有效控制营业部客户流失数量38
5．2．1客户管理制度化38
5．2保障措施39
IV。