文本描述
新区经理辅导计划
目录一
副总主讲:
1.区经理角色认知
2.经营逻辑分享
3.神奇公式(发力点)
4.区域经营诊断(数据)
5.区域运营管理(五个层面)
6.区经理的一天
7.新官上任的注意事项
备注:问题答疑
总监主讲:
1.区域商圈及重点楼盘介绍
2.区域发展规划及门店布局
3.区域人员及团队构成介绍
4.区域竞争对手介绍及分析
5.区域经营数据回顾与分析
6.区经理每月日常活动及工具
7.如何制订重点工作计划
8.参加区经理第一次会议并指导
备注:安排师傅
安排区经理与助理团队沟通
1.区经理岗位的重要性(A店+B店+C店…)
2.区经理的职责(对公司\对员工\对客户)
3.工作重心的调整(业务30%,销售管理50%,日常管理20%)
4.管理的理解(管理半径扩大)
5.区经理核心能力(执行与检查;发现并解决问题;领导与人格魅力;学习)
6.新晋经理的心态调整(角色转变\付出与回馈)
7.管理风格研讨(领导方格图)
区经理角色认知
1.研究客户的搜索路径与匹配机理
2.研究咨讯(信息)的质量与利用效率
3.研究房源销售效率(产品\价格\呈现\渠道)
4.研究人的质量(招募\保留\激励优秀的经纪人)
5.研究客户满意度(服务流程的关键时刻与关键因子)
链家经营逻辑
1.市场占有率(总价匹配度\作业范围10-90\区域小型化)
2.门店对盘(组对盘;控制终端)
3.奇妙等式(发力点)
4.运营五大管理(提升运营效率)
经营逻辑分享
1.市场占有率=店面覆盖率X店均成单率X竞争指数
=报盘率X成交效率
报盘率=报盘量X报盘质量
报盘量=渠道覆盖率X渠道效率X兵力分配(人均资源量)
报盘质量=信息完整性X委托时效性X人气指数X业主把控
成交效率=报客率X业务流程转化率X资源利用率X人的效率
报客率=报客量X报客质量(需求澄清)
商机转化率=匹配率X首次带看率X二次带看率X定金率X签约率
资源利用率=资源聚焦X资源传递X资源呈现X资源清理X资源销售
人的效率=组织设计X工作动机X工作能力X活动量
2.业绩=租赁+买卖
=交易量X占有率X成交标的X费率
=委托量X委托成交率(从量到率)
委托量=主动委托X被动委托
奇妙等式
1.人员指标(如:高级经纪人占比及业绩占比\流失率)
2.活动量指标(如:房客源量\钥匙量\带看量\二看量)
3.经营效率指标(如:带看定金率\人均单量)
4.楼盘指标(报盘率与成交效率)
区域经营诊断(数据分析)
提示:业务流程(经纪人)
接触-委托-需求分析-匹配-约看-首次带看-需求澄清-二次带看-定金-签约
1.业务流程管理(房\客源两个漏斗管理)
开发管理-匹配管理-带看管理-定金管理-签约管理
2.资源管理(库存管理)
录入-声明完备-聚焦-呈现-传递-跟进-转移-清理
3.人员管理(漏斗管理)
见习经纪人比例-经纪人比例-高级经纪人比例(招募-激励-培训-保留)
4.商圈(盘)管理-组对盘
社区58问\楼书\业主档案\物业维护\楼盘布控
5.日常管理
目标与量化管理\晨夕会管理\激励与压力管理\活动量管理
备注:营销工具与管理工具(六要素)
区域运营管理框架。