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MBA硕士毕业论文_SMZ公司关系营销策略研究

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更新时间:2019/10/13(发布于广东)

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文本描述
独创性声明
本人声明所呈交的学位论文是本人在导师指导下进行的研究工作和取得的
研宄成果,除了文中特别加以标注和致谢之处外,论文中不包含其他人已经发表
或撰写过的研宄成果,也不包含为获得天津工业大学或其他教育机构的学仿成
证书而使用过的材料。与我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均已在论文
中作了明确的说明并表示了谢意。
学位论文作者签名:签字曰期:>必年/月和日
学位论文版权使用授权书
本学位论文作者完全了解夭津工业大学有关保留、使用学位论文的规定。
特授权天津工业大学可以将学位论文的全部或部分内容编入有关数据库讲行
检索,并采用影印、缩印或扫描等复制手段保存、汇编以供查阅和借阅。同意学
校向国家有关部门或机构送交论文的复印件和磁盘。
(保密的学位论文在解密后适用本授权说明)
学位论文作者签名:m导师签名??1義各

*
/
签字日期:年/月/(?日签字日期:>〇必年/月/夕日
学位论文的主要创新点
一、从管理角度结合SMZ公司实例具体阐述关系营销理论的应用方式,
并形成具有可操作性的改进措施。
二、通过关系营销理论的分析研宄,对中国建筑智能化行业企业的关
系营销策略建设提供了理论和实践的双重参考。
三、突出了客户关系管理系统(CRM)在关系营销策略实施中的重要
基础性作用,着重研究了CRM系统在建筑智能化企业的营销应用模式。
摘要
企业是一个以盈利为目的,通过各类生产要素的运用,来向市场提供产品或
服务,进而实现经营、核算自主化,盈亏自负的经济组织。显然通过营销实现盈
利,是每一家企业的生存之基,而随着营销学理论体系的不断发展和完善,现代
企业,特别是跨国企业开始越来越重视运用营销理论来提升业绩,实现盈利。SMZ
公司即为典型的跨国工业品经营企业,其在华业务发展多年,充分运用营销“4P”
理论构建销售体系,但近年来销售业绩表现平平,笔者经研究发现,该公司在关
系营销方面缺乏系统化策略,与客户、供应商、分销商、竞争者以及员工等各方
面均未建立科学有效的关系营销网络,此问题成为影响该公司销售业绩的首要原
因,需要将关系营销理论与该企业实际情况有机结合,建立正确的关系营销策略,
来提升其市场份额。
本文首先通过文献分析法,系统化整理关系营销领域的理论,归纳出适用于
SMZ公司特点的学术方法,建立了理论基础依据;其次,利用SWOT分析法,
建立SMZ公司的SWOT模型,找出其营销策略之症结所在,明确了完善和改进
方向;第三,使用问卷调查法,在SMZ公司内部展开调研,进行数据分析和比
对,为设计解决方案提供数据基础和依据。在上述“三位一体”的研宄方法基础
上,针对该企业内部和外部两方面分别给出解决措施,建立关系营销策略。
近年来关系营销己经成为市场营销理论的热点,本文在关系营销理论的基础
上,针对工业品销售的细分市场,进行应用层面的分类细化,通过理论研究和实
际应用的结合,得出解决方案,希望在解决SMZ公司销售问题的同时,对其他
同类企业和相似行业起到借鉴作用。
关键词:关系营销;工业品;市场;营销策略
ABSTRACT
Anenterpriseisaneconomicorganizationthataimsatmakingprofits,operates
andkeepsaccountsseparatelybyapplyingallkindsoffactorsofproductionto
provideproductsandserviceforthemarket.Apparently,thefoundationofevery
enterpriseismakingprofitsbymarketing.Withthesystemofmarketingtheories
becomingincreasinglydeveloped,modementerprises,especiallytransnationalones,
paymoreheedtoimprovingperformanceandgainingmorebymarketingtheories.
Asatypicaltransnationalenterpriseofindustrialproducts,SMZGrouphas
enteredChinaforyears,andestablisheditssalessystemaccordingtothemarketing
theoryof4Ps,whileitssalesperformanceismediocreinrecentyears.Afterstudying
SMZGroup,Vminclinedtobelievethattheenterpriselackssystematicstrategyof
relationshipmarketingbecauseSMZGroupfailedtoestablishanetworkof
relationshipmarketingamongstcustomers,suppliers,distributors,competitors,
employees,etc.
Thisproblematicissuehasbeenthemajorreasonofitsflatperformance.To
improveitsmarketshare,it'ssuggestedthatSMZGroupshouldcombinethetheoryof
relationshipmarketinganditsactualperformancestobuildproperstrategyof
relationshipmarketing.
Firstly,thisarticleintendstosortoutthetheoriesofrelationshipmarketingby
documentaryanalysis,soastosummarizeanacademicmethodsuitableforSMZ
Group*scharacteristicsandestablishfundamentaltheories.Then,IbuildaSWOT
modelofSMZGroupbasedonSWOTanalysisandexplorethecruxofmarketing
strategyandsetthedirectionforimprovementanddevelopment.Finally,Ido
researchesinSMZGroupbyquestionnaire,analyzeandcomparedatatodesign
solutionplan.Onthebaseoftriuneresearches,internalandexternalsolutionsare
providedandstrategyofrelationshipmarketingisfulfilled.
Recently,relationshipmarketinghasbeenahottopicinmarketingtheories,on
thebaseofthat,thisarticlefindssolutionstomarketing,targetingatthemarketof
industrialproductssalesbytheoryresearchesandpracticaleffects.Ihopethatthis
thinkingcouldbeanexampleofotherenterprisesofindustrialproductsandsimilar
enterprisesexceptforSMZGroup.
Keywords:Relationshipmarketing;Industrialproducts;Marketing;Marketing
strategy。