文本描述
浙江移动浦江分公司营销渠道优化研究
学校代码10701
分类号F626
学 号1506300018
密 级公开
西安电子科技大学
硕士学位论文
作者姓名：王渊
领域：工商管理
学位类别：工商管理硕士
指导教师姓名、职称：王益锋教授
学院：经济与管理学院
提交日期：2018年6月
Research on Marketing channel optimization
of Zhejiang mobile Pujiang branch
A thesis submitted to
XIDIAN UNIVERSITY
in partial fulfillment of the requirements
for the degree of Master
in Business Administration
By
Wang Yuan
Supervisor: Wang YifengTitle: Professor
June 2018
西安电子科技大学
学位论文独创性（或创新性）声明
秉承学校严谨的学风和优良的科学道德，本人声明所呈交的论文是我个人在导师
指导下进行的研宄工作及取得的研究成果。尽我所知，除了文中特别加以标注和致谢
中所罗列的内容以外，论文中不包含其他人己经发表或撰写过的研究成果；也不包含
为获得西安电子科技大学或其它教育机构的学位或证书而使用过的材料。与我一同工
作的同事对本研宄所做的任何贡献均已在论文中作了明确的说明并表示了谢意。
学位论文若有不实之处，本人承担一切法律责任。
本人签名：日期：，■，／
西安电子科技大学
关于论文使用授权的说明
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采用影印、缩印或其它复制手段保存论文。同时本人保证，结合学位论文研究成果
完成的论文、发明专利等成果，署名单位为西安电子科技大学。
本人签名：导师签名：＿＇
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日期：P＆Ui日期：人“
摘要
I
摘要
随着外部市场竞争日益加剧和内部集中化变革的不断深入，中国通信行业近几年
发生着巨大的变化：全业务运营、铁塔公司成立、互联网下营销模式发展等等。县市
移动公司作为业务发展的基层单元，渠道就是核心竞争力，如何在新形势下做好营销
渠道的转型优化愈发显得重要。笔者在浙江移动县市公司工作多年，一直关注于营销
渠道的发展，也深切感受到新形势下渠道转型的重要意义，希望通过对该选题的研究，
以浙江移动浦江分公司（下称浦江移动）这个典型的东部县市移动公司为对象，全面
分析其营销渠道发展的问题，为营销渠道架构体系优化和能力进一步发展提升建议对
策，探寻新形势下移动渠道创新转型的道路
本文以营销渠道基础理论、PEST分析理论、管理学理论为基础，将定性分析与
定量分析相结合、比较与归纳方法相结合、渠道管理理论与运营商渠道特点相结合，
深入地研究了浦江移动渠道的发展。笔者通过细致深入的调查研究，首先对浦江移动
内外部环境、渠道发展的现状以及存在的问题进行了深入的分析；其次，针对浦江移
动的实际情况明确了渠道优化的目标和优化的原则，提出浦江移动必须完善营销渠道
结构体系、优化现有渠道的布局、加速存量渠道营销转型及能力提升、强化渠道管理
等具体的优化对策。同时，围绕优化对策的组织落实提出了优化队伍机构、提升人员
素质、完善渠道支撑以及丰富渠道管控激励手段等具体的建议，以期能够实现变革中
的稳步提升
本文以浦江移动为研究案例，借鉴和运用了国内外营销渠道管理的相关理论，分
析和研究其渠道管理存在的问题，提出了适用于该公司的渠道优化方案，并给予了优
化方案实施的相关策略及建议。该研究成果可以为浦江移动下一步渠道的优化提供指
导，也可对中国移动县级公司以及其他运营商在新形势下渠道转型工作给予一定的参
考
关键词：中国移动，PEST分析，营销渠道，渠道管理。
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