大社区里的小户型销售技巧总结 中信红树湾项目组 项目概况： 项目位置：白石路与沙河东路交汇处 装修标准：3000元/平米精装，配备国际知名品牌家私家电 本体配套：恒温泳池、休闲广场、休闲会所、五星级入户大堂、特色空中花园等 景观资源：西北面望高尔夫、休闲广场景，东南面望深圳湾海景、华侨城内湖景 问题一 、本项目供应量大，且面积较小，如何不卖散，保证后续可持续销售？ 问题二：市场上没有同类竞争对手，如何制定价格，建立项目高端形象，实现价值最大化？ 问题三：针对一个社区只能签约一家物管公司，如何解决服务标准对后期销售可能造成的影响？ 问题： 思考： 市场上竞争对手多为单体楼，仅有本项目是位于高品质大平面豪宅大社区里的公寓 它在中信红树湾 它在湾区 思考： 中信红树湾看得见的蓝筹风：占据稀缺GOLF景、深圳湾海景、华侨城内湖多重稀缺景观之精华，毗邻西部通道、地铁二号线、科技园； 中信红树湾特有成熟分量：65万平米大社区成熟配套，豪宅项目知名度，一期到四期深圳最高端的客户资源； 中信红树湾孕育的新气象：独一无二的果岭，5星级酒店大堂，星级式酒店管理，恒温泳池，国际精装家私家电，世界级培基幼儿园； 经验总结： 深入挖掘项目老客户资源，以此为基础夯实产品价值，最大化项目成熟配套资源，辐射新客户 挖掘老客户 短信、海报、call客等多渠道配搭集中轰炸，确保所有老客户都知道该项目 11.10－11.13每晚6点－9点，销售call老客户，告知每位老客户公寓11.15开放样板房暨老客户优先认筹，11.14电话再次确认周末到场客户； 11.12起，小区各大堂、电梯全部张贴公寓样板房开放信息，同时对业主、老客户、中信系客户释放节点信息的短信； 11.15优先邀请老业主参观公寓样板房，体现老业主的优越性，增加其尊贵感，最大化地消化老业主，确保销售目标的完成； 11.15－16两天到场客户130多批，共认筹73个； 为保证公寓不卖散，公寓采取分批限量发售的方式，制造稀缺感； 前一批推售后，根据客户积累和销售的情况进行下一批具体推量考虑及操作方式的调整； 销售人员将决策推售的过程告知客户，并发自内心的传递给客户能买到是很幸运的信息，深得客户的认可，为热销打好伏笔； 首批推出13－18、22层最好的楼层回馈老客户，最大化消化认筹客户； 分批限量推售，首批推出最好的楼层回馈老客户，同时确保消化的整体性 根据客户情况分为A、B、C三组，其中A组客户为大客户，B组客户为中信红树湾一二三四期业主，C组客户为符合A、B组条件以外的客户； 分三批选房，选房顺序依次为A—B—C，认筹顺序即为选房顺序，充分体现业主的优越感，调动老业主购买的积极性； 销售人员以购买多套可以优先选房为由，引导客户购买多套或组织其合拼购买，确保最诚意客户的消化； 分组认筹，给予业主足够优越感，最大化调动业主购买的积极性 针对市场上缺乏同类竞争对手，没有价格制定依据，公寓采取依照整个社区价格体系，参考其他公寓项目的方式制定价格； 项目户型同质性较高，各层单位差别不大，为保证顺利消化前期VIP客户，采取分段一口价的形式； 因为项目的户型面积较小，客户对总价较敏感，价格制定采取总价控制的形式； 制定价格依照整个社区价格体系，采取分段一口价、总价控制的原则，保证顺利消化首批认筹客户。