新城万博广场 一期 开盘总结 2011.1.1
PART1产品卖点 PART2客户开发 PART3客户维护 PART4销售管理 PART5开盘总结 PART6一些数据
提 纲
PART1 产品卖点
销售卖点提炼产品的三大优势： 地段地段还是地段（人民路历来核心位置、武宜路规划、完善的配套…）； 品牌开发商（新城最了解常州客户的居住需求、常州客户最能接受新城的产品…）； 项目独有优势：80万方综合体（完善的内部配套、超强的升值潜力、一站式消费服务…）； 将所有的优势和卖点放在每阶段说辞中，将卖点细化，灌输给每组客户； 我们的目的不是让每组客户记得所有卖点，而是让道找到共鸣的一个或多个
综合体= 综合体 = HOPSCA
综合体我们怎么和客户说？
综合体= 每天 26 小时； = 一站式消费、便捷化的生活； = 巨大的升值潜力；
√
×
对于武进人民而言：综合体是一个抽象化、全新的概念，接受需要时间； 我们无法让他们亲身体验，那就把他进行具象化的描绘给客户听： 综合体是一种生活 — 一种懂得享受的生活；
PART2 客户开发
我们的客户在哪里？
深访先行： 市场部花了1周时间，深入30多老小区。深访100余组居民： 详细了解了周边社区现状、居民居住情况、客户属性、客户需求、对项目的认知等重要信息； 为后期客户开发、项目定位、项目推广提供有效依据；
线下客户开发—社区客户开发
在市场部客户深访的基础上，业务员走出去了解每个社区详细了解社区情况； 对后期派报、巡展、巡演、挂横幅、张贴海报提供依据；
准备阶段：社区排摸
线下客户开发—社区客户开发
开发阶段： 1）第一阶段：地毯式：以项目为中心点向周围辐射，共计开发老小区30余个； 2）第二阶段：重点式开发：通过第一轮开发后，对来访客户相对较集中的社区进行第二轮重点开发； 步骤：前期宣传（横幅海报先行） —派报、巡展—巡演 人员构成：售楼处、大学生、活动公司；
实施阶段：
周边客户开发 走进社区走进单位 走进商场走遍大街24
商业区、公园休闲区外展 1）对武进区域相对人流量较大的福克斯、湖塘乐购、大润发寻找定点展位，进行客户登记； 2）休闲区域：附近公园巡展+派单 夜间休闲散步较多，人气较足的的新天地广场、武进市民广场进行夜间巡展+派单；
写字楼：派发单页+便签 对武进主要办公区域进行派单 1）建议实行销售单页+项目便签形式， 2）扫楼+上下班白领拦截相结合
住宅区：社区扫楼+横幅+外展+短信覆盖 以湖塘老小区为核心，采取阶段性全面覆盖每个小区，最后到乡镇巡演 1）每个小区进行挨家挨户上门DS； 2）进行社区路演登记； 3）社区设置横幅，释放项目信息； 4）进行短信区域覆盖；
商业区：定点派单+扫街 对武进商业进行逐个排摸，进行武宜路的核心商业进行不间断的派单（详见下图） 1）定点对人民商场、花园街、人民路、湖塘老街等进行派单； 2）进行多轮轮扫街（车、人、店全覆盖）；
线下客户开发—社区客户开发
18日
28日
排摸 开始
派报 巡展 开始
乡镇 巡展 巡演 完毕
21日
横幅 悬挂 海报 张贴 开始
23日
11 月
线下客户开发—乡镇客户开发
10 月。