用心经营，自然加保 ** 业务主任 平安历程： 2009年4月加盟中国** 2014年晋升业务主任 2014年至今 连续 达成MDRT入围标准 2015年至今 连续 达成IQA入围标准 2013年至今 连续 获得IDA国际龙奖 2014年 获得南区件数高手奖老客户 加保 转介绍 老客户是宝！ 老客户对自己的认同度高，保险观念较强，经营好老客户能够带来大量的加保和转介绍。2015-2017年老客户加保数据 管理资源网保险资料下载 门户网站 批发市场 转介绍大量的家人朋友等高端客户 转介绍大量客户朋友等中高端客户 转介绍大量的亲戚朋友等一般客户 管理资源网保险资料下载 门户网站 09年入司至今，回顾客户经营历程，其实只要做到客户分类经营管理、日常客户维护、客户保额检视这三点，就能自然而然做到老客户加保和转介绍。 最关键的就是用心经营！不论是300块保费的客户还是3万块保费的客户，都要一视同仁的用心经营 目录 分类整理客户，确定加保对象 线上线下经营，寻找加保时机 面谈保额检视，水到渠成加保 通过对客户进行分类整理，分析出不同类型的客户轮廓，针对不同的客户采取不同的经营方式，对于加保概率较高的客户进行重点关注 一、分类整理客户，确定加保对象 刚入司的时候客户并不是很多，客户经营也没有成体系，但是会给自己订立每天的拜访目标——8访/天，客户数量也逐渐增多，从13年起开始进行客户分类经营 客户分类整理 客户分类记录表 记录对象：重点客户，如A、B类客户，其他客户可以在行销系统中查询； 记录内容：客户基本信息（姓名、联系方式等）、家庭成员、家庭经济状况等； 记录方式：根据标准进行分类，将A、B类客户分别记录在不同位置，若B类客户转化为A类客户则调整相应的记录位置，更新客户信息 A类客户： 经济能力强，购买保险产品的时候价格不是主要考虑因素，让他们明白“为什么要买”即可。个人的家庭和企业责任感也比较强，主要以感性的沟通交流为主 二、线上线下经营，寻找加保时机 经营要点： 有时间多进行面对面的拜访沟通； 主要进行情感、家人、父母等话题的沟通，拉近距离，建立信任； 节日的礼物主要以手工制作的有意义的礼品为主，如表装全家福等 根据不同类型的客户类别，在线下经营的过程中采取不同的经营策略，提升客户的体验 B类客户： 经济能力较强，但是购买保险的时候考虑的因素较多，会对价格和保障范围等有更多思考。要做大量的观念导入和案例分析，进行较为理性的分析 经营要点： 有时间多进行面对面的拜访沟通； 主要进行保险意义与功用的讲解、案例分析，以及个人责任的灌输； 节日的礼物主要以正常的节日慰问实物为主，如蛋糕、小孩衣服等 C类客户： 经济能力尚可，购买保险产品的随机性比较高，再加保的难度比较大，同时会比较爱贪便宜，购买保险产品的时候顾虑较多，是最需要花时间和心思去经营的客户类别 经营要点： 了解客户的兴趣爱好，投其所好； 和客户一起外出旅游，给客户买一些她比较喜欢的礼物，给她惊喜； 节日的礼物主要以实物为主，让她感到实惠，如微信红包等。。